maanantai 27. huhtikuuta 2015

Kirjoitussarja: psykologiset taipumukset osa 8. suhteellisuus/vertailu

Me vertaamme kaikkea kaikkeen kaiken aikaa. Suurin osa ihmisistä määrittää itsensä sen suhteen mitä ympäristössään näkee. Tämä tosiasia on hyväksyttävä. Kun sinulla on jotain niin joku muu vertaa sitä omaansa. Oli kyseessä auto, vaimo, poikaystävä tai ihan mikä tahansa muu asia. Raha-asioissa tämä tapahtuu ihmisten pitäessä elintasoaan samalla tasolla kuin ympäristönsä, läheiset ystävänsä tai perheensä. Kun joku hankkii uuden auton niin seurauksena aivokopassasi on heti tunne siitä millainen se on omaasi verrattuna. 


Me olemme erilaisia: Käytämme rahojamme eri tavoin, tienaamme eri määrät rahaa, taloudessamme saattaa olla eri määrä elätettäviä. Emme voi ylläpitää samanlaista elintasoa muiden ihmisten kanssa joilla on eri elämäntilanne. Emme myöskään tiedä totuutta siitä onko uuden auton hankkineella rahaa siihen. Ainut asia josta voimme olla varmoja on se mikä oma tilanteemme on. Sekin on tosin monille mysteeri, vaikka sen selvittämisen pitäisi olla itsestäänselvyys. Oman tilanteen selvittäminen on jokaiselle numero yksi tärkeysjärjestyksessä, mutta monet jättävät sen väliin kokonaan. Vertailu muihin on tähän yksi syy.


Kun menemme ostamaan jotain niin suhteellisuus vaikuttaa. Vertailemme sitä mitä saa ostettua jollakin rahasummalla. Millaisia ominaisuuksia on Applen ja Samsungin puhelimella jotka ovat samanhintaisia. Löytyykö lähipiiristämme mahdollisesti niitä joilla on juuri vertaamamme puhelimet? Kuinka tyytyväisiä he ovat niihin? Näyttääkö vihreä takki paremmalta kuin punainen? Tämä on osa aivan normaalia ajatteluprosessia eikä siinä ole mitään vikaa. Prosessi on hyödyllinen kokonaisuuden kannalta eikä sitä kannata tukahduttaa. Tämä on osa aivan normaalia ostopäätöksen tekoa. Joskus päätöksentekoprosessi vain vääristyy suhteellisuuden mukaan, koska ihminen haluaa ja pyrkii sopeutumaan ympäristöön. Ilman tiettyä tuotetta voi joku tuntea itsensä ulkopuoliseksi. 


Yksi omakohtainen kokemus vertailusta tulee viime viikonlopulta. Kävin vierailemassa parin kaverin luona eräällä suhteellisen uudella asuinalueella. Kun katselin ympäristööni, huomasin kuinka samanlaisia eri ympäristöt olivat toistensa kanssa. Kun yksi henkilö rakennuttaa terassin rivi- tai omakotitaloon, tekee toinen saman asian perässä. Talot näyttävät myös samanlaisilta ulkoapäin. Jopa jotkin hieman yksilökohtaisemmat ja lisätyt elementitkin näyttävät lähes samanlaisilta. Jopa kaverini toteamus ”meidän näyttää paremmalta” särähti suoraan korvaan. Normaalisti en olisi varmastikaan kiinnittänyt asiaan minkäänlaista huomiota, mutta tällä kertaa ajoitus oli juuri sopiva. Kilpavarustelu on seurausta vertailusta muihin ihmisiin. Tätä ei voi pitää kovin terveenä kehityksenä. 

Jos haluamme myydä jotain niin meidän on tärkeää pystyä osoittamaan tuotteemme tai palvelumme paremmuus vastaavaan verrattuna tai ainakin onnistuttava luomaan sellainen mielikuva asiakkaalle. Mikäli haluamme saada myytyä tietyn tuotteen niin paras tapa hyödyntää suhteellisuutta on tarjota pari muutakin vaihtoehtoa joista tuote jonka haluamme myydä on houkuttelevin. Pitämällä jonkin tuotteen hinnan korkealla voi myydä halvempaa paremmin, koska ihminen vertaa tätä halvempaa tuotetta ja sen tuomaa arvoa kalliimpaan. Luksustuotteiden viehättävyys perustuu osittain tähän asiaan. 


Sopeutuminen kulloinkin vallitsevaan ympäristöön ja muiden vertailu itseensä on ensisijaisesti hyödyllinen taipumus. Sen merkitys nykypäivänä on selkeästi vähentynyt. Ihminen vertailee itseään lähiympäristöön ja suhteuttaa tekemisensä sen mukaan. Pahimmillaan se johtaa elämiseen omassa pienessä kuplassa. Reaktiot eduskuntavaalien tulokseen ovat malliesimerkki asiasta. En ota sen tarkemmin kantaa siihen missä kuplassa on parasta elää, mutta kaikilla meillä on jonkinlainen käsitys oikeasta ja väärästä. Mitä vähemmän vertaa itseään erilaisiin ihmisiin sitä enemmän uskoo omien käsitystensä elämästä olevan oikeita. Suosittelen jokaiselle tutustumista erilaisiin ihmisiin ja ympäristöihin, jotta on helpompi ymmärtää maailmaa. Näitä ihmisiä ja ympäristöjä voi vertailla toisiinsa ja muodostaa parempi käsitys ympärillämme olevasta maailmasta. 

Tähän loppuu kirjoitussarja psykologisista taipumuksistamme. Niitä on toki useampia kuin mitä kävin läpi, joten suosittelen niihin tutustumista mikäli kokee asian tärkeäksi. Oma näkemykseni on se, että näiden taipumusten ymmärtäminen on meille tärkeämpi asia kuin mitä kuvittelemme. Ne selittävät nimittäin suuren osan ihmisten käytöksestä. 

Eipä muuta kuin kaikille hyvää Wappua! 

-TT


torstai 23. huhtikuuta 2015

Kirja-arvostelu, vaurastu kuin Warren Buffett, Mika Hyttinen

Suurin osa sijoittajista tietää Warren Buffettin, joten on ehkä turhaa alkaa käydä tarkemmin läpi kenestä on kyse. Tietääkseni kirja on ensimmäinen suomalaisen tekemä kirja hänestä tai tarkemmin sanottuna hänen tavastaan sijoittaa. 


Kirjan pääasiat ovat yksinkertaisesti ilmaistuina seuraavia: 


Älä koskaan sijoita sellaiseen yritykseen, jota et ymmärrä. Tämä ei tarkoita sitä, että sijoittajan pitäisi tietää kaikki yrityksestä ja sen tuotteista. Sen sijaan se tarkoittaa sitä, että sijoittajan pitää pystyä muodostamaan yrityksen tulevaisuudesta ja sen tarjoamista tuotoista riittävä kuva ainakin seuraavalle viidelle vuodelle. Toisin sanoen, liiketoiminnan pitää olla ennustettavaa. Tämän lisäksi yrityksen tulee olla huippulaadukas. Viimeistä asiaa avataan kirjassa enemmän. 


Sijoittajan tulee myös keskittyä pitkän aikavälin sijoituksiin ja unohtaa lyhyen aikavälin arpapelit. Eli puhutaan vuosikymmenistä. Tämä tarkoittaa sitä etteivät välittäjät ja verottaja pääse ottamaan osaansa sijoittajan tuotoista ja korkoa korolle -ilmiö tekee silloin parasta tulosta. 


Näiden lisäksi sijoittajan tuotto/riski -suhde pitää olla suuri. Kirjassa tätä samaa asiaa kuvaillaan Buffettin säännöillä: Älä koskaan häviä rahaa, äläkä koskaan unohda tuota sääntöä. Tästä yhtenä esimerkkinä kirjassa mainittu Washington Post, jonka omaisuuden arvoksi Buffett oli laskenut noin 400 miljoonaksi dollariksi. Samaan aikaan pörssissä yritys maksoi 80 miljoonaa. Kirjan suurin anti riskeistä on se, että se paljastaa suurimmaksi riskiksi sjoittajan itsensä. On helpompaa tehdä asioita muiden perässä kuin olla tekemättä ja odottaa hetkiä jolloin tuotto/riski suhde on korkea. Kirja ei myöskään tarjoa riskien pienentämiseksi vaihtoehtoa hajauttaa sijoituksensa vaan pikemminkin sitä, että paras tapa suojautua riskeiltä on tietää mitä tekee ja sijoittaa huippuyrityksiin silloin, kun niitä saa kohtuulliseen hintaan.


Näiden asioiden lisäksi Hyttinen on lanseerannut tai ottanut käyttöön kirjassaan käsitteen bisnessijoittaminen joka tarkoittaa sitä, että sijoitetaan ensisijaisesti katsomalla yrityksen liiketoimintaa pitkällä aikavälillä. Oma näkemykseni on se, että tämä termi on tarpeeton ja yksi termi lisää jo ennestään turhia termejä vilisevään sanastoon on liikaa. Perusteluni tähän asiaan tulee suoraan Buffettilta, jonka käyttämä lause on ”Hinta on se minkä maksat ja arvo on se mitä saat” eli toisin sanoen, jokainen sijoittaja on arvosijoittaja. Loppuja markkinoilla toimivia ihmisiä kutsutaan muilla nimillä kuin sijoittaja.


Yksi tärkeä asia jää kirjassa mielestäni vajaaksi ja se on se ettei hyvien bisneksien löytämiseksi ole kovin selviä askelmerkkejä. Voi jopa sanoa, että niiden kuvaileminen on ainakin hieman epämääräistä, kuten yhtiö on riittävän suuri, kannattavuus on pysyvästi hyvällä tasolla, jne.. Tämä siitä syystä ettei kirjassa ole juuri mitään mainintoja siitä kuinka Buffett etsii ja löytää hyviä bisneksiä. Ensisijaisesti minun ymmärrykseni mukaan hän nimittäin tutkii tilinpäätöstietoja ja muita yritysten taloudellisia tiedotteita löytääkseen huippubisneksiä. Niistä ei tosin aina löydy suoraan tietoja yritysten johdon ammattitaidosta. Buffettin tavasta tulkita lukuja löytyy tietoa mm. seuraavasta kirjasta:

Warren Buffett and the interpretation of the financial statements, Mary Buffett, & David Clark


Tätä lähdettä ei ole kirjassa hyödynnetty ainakaan lähdeluettelon mukaan. Yksi todella hyvä esimerkki kirjasta kuitenkin löytyy ja se on Handelsbankenista. Myös Coca Colasta on kohtuullisen hyvä esimerkki, mutta se olisi ollut vielä parempi mikäli Hyttinen olisi lukenut mm. Charlie Mungerin köyhän Charlien almanakan, jossa Munger pistää Coca Colan liiketoiminnan paloiksi. Ensiksi mainitusta kirjasta löytyy myös lyhyt analyysi luvuista, joita Buffett käytti tehdessään sijoituksen Coca Cola companyyn. Ymmärrän kyllä, että kirjaan on voitu ottaa vain tietty määrä materiaalia, mutta muutama lisäsivu pelkkää asiaa tuskin olisi vaikuttanut muuten kuin tehnyt kirjan paremmaksi. Ehkä sitten seuraavaan painokseen saamme lisää tietoa mainitsemistani asioista. 


Seuraavassa kirjan hyvät ja huonot puolet:

Plussia:

  • Hyvin kirjoitettu ja helposti ymmärrettävä tiivis paketti
  • Äärimmäisen realistinen
  • Buffettin sijoitustyyli on ymmärrettävissä kirjasta
  • Handelsbanken esimerkkinä kuvaa mielestäni hyvin Buffettia
  • Sijoittamisen riskitekijät kuvattu hyvin

Miinuksia:

  • Buffettin tapa tulkita yritysten taloudellisia tiedotteita, kuten tilinpäätöksiä puuttuu
  • Hyvien liiketoimintojen kuvaukset jäävät hieman vajaiksi

Oma näkemykseni laadusta on se, että kirja on hyvä, mutta ei erinomainen. Mikäli viimeiseksi mainitut miinukseni korjataan seuraavaan painokseen, tulee kirjasta erinomainen. Siis mikäli seuraava painos yleensä tehdään. Kirja ei mielestäni sovi ihan aloittelijoille, mutta hieman kokemusta omaaville sijoittajille se on hyvä apuväline. Buffettia seuranneille ja hänen ajattelumalleja ymmärtäville kirja tarjoaa vähän lisäarvoa. Pidän kirjaa hyvänä pelinavauksena kotimaisella kielellä tehdyille Buffettia tulkitseville opuksille. Toivottavasti kirjasta tehdään uusi painos joillakin lisäyksillä höystettynä.

-TT

tiistai 21. huhtikuuta 2015

Psykologiset taipumukset osa 7 niukkuus-periaate

Niukkuus-periaate tarkoittaa joidenkin asioiden olevan meille arvokkaampia silloin, kun niiden saaminen on rajoitettua. Niukkuuden voima perustuu ihmisten voimakkaaseen haluun selvitä ilman tappiota. Ihmiset on helpompi motivoida keskittymällä mahdolliseen tappioon enemmän kuin hyötyyn juuri tämän alitajuisen toiminnan vuoksi. Tuotteitaan kauppaavat yritykset käyttävät hyväkseen mielikuvaa jonkin tavaran saatavuuden vaikeudesta myydäkseen tuotteitaan parempaan hintaan. 


Niukkuuden voima tulee kahdesta eri lähteestä joista ensimmäinen on ihmisten taipumus kehittää oikoteitä. Haluttu tavara edustaa niitä meille siinä mielessä, että oletamme sen olevan huippulaadukas, koska oletamme sen olevan hankala tehdä. Toinen syy niukkuuden isolle vaikutukselle on vapaudenmenetyksen pelko. Koska tavaran loppuessa meiltä menee mahdollisuus vapaasti päättää kannattaako sitä ostaa vai ei. Tarve säilyttää vapautemme saa meidät haluamaan tuotetta enemmän ja tämä halu saattaa turmella päätöksentekokykymme myyjän haluamaan suuntaan.


Yksi tapa nostaa tuotteen hintaa on tehdä siitä harvinaisuus eli toisin sanoen teettää jostain tavanomaisesta asiasta erikoispainos jota myydään tietty määrä. Tämä saattaa nostaa mielikuvaa siitä, että tuote on parempi kuin normaalipainos. On tietysti totta, että harvinaisemmat asiat maksavat enemmän, mutta paremmaksi tuotteet eivät harvinaisuutensa vuoksi muutu muualla kuin ehkä aivoissamme. Tähän samaan kategoriaan kuuluu myös kauppiaiden tapa asettaa kaupanteolle takaraja. Tämä saattaa perustua siihen, että sinulle luodaan vain yksi mahdollisuus ostaa jotain ja sanotaan tavaran menevän jollekin muulle kaupaksi. 


Niukkuus-periaatekin on sen verran pahasti rakennettu sisällemme, että sitä on vaikea onnistua kokonaan välttelemään. Niukkuudesta johtuen aivotoimintamme kiihtyy ja meissä voi tapahtua myös fyysistä kiihtyneisyyttä. Nämä fyysiset reaktiot saattavat sekoittaa päämme ja antaa alitajunnalle suuremman vallan. Meidän täytyy jotenkin opetella tunnistamaan tämä tunnepohjainen reaktio ja luoda itsellemme varoitusjärjestelmä sen varalle.


Niukkuudesta kärsivän tavaran omistaminen on tärkeämpää kuin sen käyttäminen. Siitä me saamme suurimman ilomme. Meidän pitää miettiä miksi haluamme jonkin tietyn tavaran. Mikäli kyse on statuksesta joka tulee sen käytöstä on meidän syytä muistaa ettei tavaran harvinaisuus vaikuta sen meille tuomiin hyötyihin tai meille luotuun arvoon niiden rajoitetun saatavuuden vuoksi. Meidän kannattaa ensisijaisesti yrittää keskittyä näihin hyötyihin miettiessämme jonkin hintaa. 


Niukkuus-periaatetta voi kukin käyttää hyväkseen luomalla itselleen sellaista henkistä tai fyysistä pääomaa, jota muut eivät pysty tarjoamaan. Tällaisesta pääomasta voi pyytää myös enemmän rahaa kuin sellaisesta jota on yllin kyllin tarjolla. Jokaisen tulee muistaa se, että tällaisen pääoman hankkiminen ei auta mikäli sitä ei kukaan halua ostaa. Yksi hyvä tapa saada aikaan tällaista osaamista on yhdistää useampi haluttu taito ja myydä näiden yhdistelmää hyvällä hinnalla. Esimerkiksi tuotekehitysinsinöörit, jotka osaavat myydä asioita ovat haluttuja. Paras tapa hyödyntää niukkuutta on osata jotain sellaista, jota kukaan muu ei osaa.


Suuruuden ekonomia on hyvä tapa tarjota niukkuutta. Monopolit ja oligopolit tarjoavat niukkuutta alueilla, joilla on vähän kilpailua. Kun vaihtoehtoja asiakkaille ei juuri ole, voi pyytää kovempaa hintaa tuotteistaan tai palveluistaan. Tämä viimeinen asia saattaa tuntua hieman jo asiasta vieraantumiselta, joten eipä jatketa tästä asiasta enempää.


Ensi viikolla todennäköisesti loppuu tämä kirjoitussarja psykologisista taipumuksista. Viimeisenä käsittelen ihmisten tarvetta verrata kaikkea toisiinsa ja miten se vaikuttaa meihin.


Eipä muuta,

-TT

keskiviikko 15. huhtikuuta 2015

Eduskuntavaalit 2015 ja kannustimet

En tiedä olenko ainut ihminen, joka on pettynyt äänestämieni ehdokkaiden todellisiin tekoihin silloin, kun he ovat päässeet eduskuntaan tai kunnanvaltuustoon. Yksi syy tähän on se, että tehtävissä, joissa joutuu toimimaan yhdessä erilaisten ihmisten kanssa joutuu tekemään kompromisseja. Tämä tarkoittaa monesti kompromisseja myös eri puolueiden kesken. Nämä ovat usein erilaisten lehmänkauppojen tuloksia. Kuten olemme nähneet viime hallituskaudella niin mitä enemmän erilaisia toimijoita, sitä vaikeampaa on saada järkeviä tuloksia aikaan. 


Eturyhmät vaikuttavat ratkaisevasti puolueiden päätöksiin


Koska kansanedustaja edustaa ensisijaisesti omaa puoluettaan, tulee meidän ensisijaisesti äänestäessä miettiä mitä eturyhmää kukin puolue edustaa. Puolueiden kannustimet päätöksiin määritellään ensisijaisesti puolueiden etujen mukaan. Koska puolueet ovat riippuvaisia eturyhmien tuesta vaalityössään, joutuvat ne ensisijaisesti myös tekemään päätöksiä niiden etujen mukaan. Käytännössä tämä näkyy hallituspuolueiden päätöksinä, koska oppositiolla ei ole valtaa.


Suomessa on tällä hetkellä käytännössä kahdeksan puoluetta, jotka voivat päästä hallitukseen. Vaikka pikkupuolueiden vaaliohjelmat voivatkin olla houkuttelevia, on vaikea saada niiden äänestämisestä hyötyjä tällä hetkellä. Toisin sanoen, kannustimet niiden äänestämiseen puuttuvat tällä hetkellä. Ymmärrän toki ettei mitään muutosta saada aikaiseksi mikäli kukaan ei äänestä näitä pikkupuolueita, mutta näissä vaaleissa se on mielestäni järjetöntä.


Mielestäni suurimmat kahdeksan puoluetta ajavat ensisijaisesti seuraavien ryhmien etuja. Omat mielipiteeni saa kuka tahansa korvata. Tällä hetkellä näyttää siltä, että keskusta voittaa vaalit. Se ajaa lähinnä maa- ja metsataloustuottajien etuja. Sen etu on myös koko maan pitäminen asuttuna, koska pinta-alallisesti se hallitsee suurinta osaa maata. Näissä vaaleissa keskustaa äänestävät antavat ääniä ensisijaisesti Sipilän ajamalle biotaloudelle ja mm. tuulivoimatukiin. Nämä taloudenalat eivät valitettavasti pärjää ilman tukia eli ne vääristävät markkinataloutta. Kaikki nämä tuet ovat pois tuottavasta liiketoiminnasta.


Kokoomuksen eturyhmä on elinkeinoelämän keskusliitto ja ensisijaisesti suuryritykset. Tämä on näkynyt mm. yhteisöveron laskemisessa. SDP:n ja vasemmistoliiton ensisijainen eturyhmä on SAK. Toisin sanoen, näiden kahden puolueen etu on pitää yllä kankeata sopimusyhteiskuntaa, jossa kaikkeen päätöksentekoon tarvitaan kolmikantaa. Perussuomalaisten ensisijaiset eturyhmät ovat mielestäni kansallismieliset järjestöt. Nämä järjestöt harjoittavat niin sanottua isänmaallista propagandaa. Persut ovat kuitenkin sen verran uusi ilmiö, että se on lähinnä sekalainen ryhmä sekä järkeviä että täysin järjettömiä edustajia.


Rkp:n nimi kertoo jo aika hyvin sen agendan. Kyse on lähinnä kaksikielisyyden säilyttämisestä tässä maassa. Pidän Rkp:tä tällä hetkellä kaikista oikeistolaisimpana isompana puolueena mikä tarkoittaa lähinnä sitä ettei Suomessa ole oikeistoa äänestävälle vaihtoehtoja. Jotkut voivat tosin pitää persuja oikeistolaisimpana, mutta sen talouspolitiikka on vähintään yhtä pahasti vasemmalla kuin vasemmistoliiton ja SDP:n. Vihreiden eturyhmiä ovat kaikenlaiset luonnonsuojelujärjestöt, joista toiset ovat vähemmän haitallisia kuin toiset. 


Anna äänesi puolueelle ja ehdokkaalle, jonka edut ovat lähinnä omiasi


Ensisijaisesti sinun pitää siis päättää puolue sen mukaan minkä eturyhmän edut ovat lähinnä omia etujasi. Tämän jälkeen voit vasta alkaa miettimään mahdollista yksittäistä ehdokasta. Puolueiden kannustimet toimia on vielä helppo hahmottaa, mutta ehdokkaan kannustimet on vaikea löytää puheiden seasta. Jos ehdokkaalla on suurta väliä niin silloin ei mielestäni auta muuta kuin käydä jossain vaalitapahtumassa haastattelemassa niitä ehdokkaita, joita mahdollisesti haluaa äänestää. 


Jos haluaa esimerkiksi saada lisää resursseja vanhustenhoitoon niin kannattaa kysyä ehdokkailta onko heillä mahdollisesti ikääntyneitä vanhempia, jotka joutuvat turvautumaan jatkuvasti julkiseen sairaanhoitoon. Jos jollekin on tärkeää saada pieni määrä osingoista verottomiksi, on tärkeää äänestää ehdokasta, jolla on merkittävä määrä osakkeita. Suurimmalla osalla ehdokkaista taitaa olla lähinnä asuntolainaa, joten heidän kannustimensa verottomiin osinkoihin ovat olemattomia. 


Teot ratkaisevat enemmän kuin puheet


Oma näkemykseni tästä kaikesta on se, että kannattaa unohtaa kaikki lupaukset ja keskittyä ensisijaisesti äänestämään poliitikkojen tekojen mukaan unohtamatta kannustimia, joita puolueilla ja ehdokkailla on. Yleensä teot vastaavat aika lailla kannustimia, joten siksi tämä asia pitää huomioida. Vaikka puhumme tulevaisuudesta niin menneisyyden teot yleensä kertovat paremmin todellisuuden kuin vaalipuheet nykyhetkessä. 


Tässä minun näkemykseni äänestämisestä yleensä ja kannustimista, jotka liittyvät ehdokkaiden toimintaan siihen kuinka ne tulisi ottaa huomioon päättäessään ketä äänestää. Miten sinä näet tämän 
asian?


-TT

sunnuntai 12. huhtikuuta 2015

Psykologiset taipumukset osa 6 häviönpelko

Kuvittele tilanne, jossa sinulle tarjotaan vedonlyöntiä, jossa sinulla on 50%:in mahdollisuus voittaa 110€:a ja 50%:in mahdollisuus hävitä 100€:a. Ottaisitko vedon vastaan? Suurin osa ihmisistä ei tutkimusten mukaan suurin osa ihmisistä ei osallistuisi näillä mahdollisuuksilla vedonlyöntiin, vaikka vedon odotusarvo on positiivinen. Tämä johtuu ihmisten taipumuksista pelätä häviötä enemmän kuin arvostaa voittoa. 


Häviönpelko on seurausta siitä, että savannilla vuosisatoja sitten kirmatessa ihmiselle tappio tarkoitti todennäköistä kuolemaa ja sen välttämiseksi tuli tehtyä kaikkensa. Nykyään emme kärsi tappioista enää samalla tavalla, mutta aivomme on silti viritetty pelkäämään tappiota enemmän kuin mitään muuta. Hävitty euro tuntuu paljon pahemmalta kuin voitettu. Lisäksi jokaisen hävityn euron vaikutus pienenee ja suurin tuska tulee ensimmäisestä. Sama pätee myös toiseen suuntaan eli jokainen voitettu lisäeuro tuottaa hieman vähemmän nautintoa. Myös pelkkä ajatus jostakin tavarasta luopumisesta aiheuttaa meille jonkinlaisen tuskan. 


Tuskan vahvuus riippuu jokaisesta tavarasta ja henkilöstä erikseen. Toiselle jostakin tavarasta on helppo luopua ja toiselle vaikea, vaikka tavara olisi lähtökohtaisesti sama. Yksi asia joka vaikuttaa paljon on panostus joka on laitettu tavaran hankkimisen eteen ja kokoamisen eteen. Muun muassa tästä syystä IKEAn huonekalut hankkivien ihmisten ja ne kokoavien ihmisten asiakastyytyväisyys on normaalia suurempi. Toinen syy on se kuinka rakas ihminen on mahdollisesti tavaran antanut. Luopumisen tuskan seurauksena monet asiat tuntuvat myös suuremmilta riskeiltä kuin mitä ne oikeasti ovat. Näitä ovat mm. yrityksen perustaminen ja sijoittaminen osakkeisiin tai muihin arvopapereihin. Monesti mahdollisuus menettää isoja rahasummia tuntuu suurelta riskiltä. Tämän takia mm. kasinot käyttävät pelimerkkejä ja pankit tarjoavat luottokortteja oikeiden rahojen sijaan. 


Kun alamme luopumaan jostakin tavarasta niin arvioimme sen lähes poikkeuksetta arvokkaammaksi kuin mitä se todellisuudessa on. Tämän takia monilla kirpputorilla myytävillä tavaroilla on lähes aina liian suuri hinta sen arvoon nähden. Koska ostajalla ei ole samanlaista tunnesidettä tavaraan, on hänellä taipumus arvostaa myyty tavara halvemmaksi kuin myyjällä.


Elämme maailmassa, jossa on vaikeampaa ajatella asioita pidemmällä aikavälillä ja tappioiden tullessa olemme entistä herkempiä toimimaan mahdollisimman nopeasti. Suuret voitot mm. rahankäytössä tulevat pidemmällä aikavälillä ja niiden hankkiminen jää helposti lyhyemmän aikavälin toimien varjoon. Kärsivällisyys on kilpailuetu jota tulee hyödyntää. Mikäli pystyy odottamaan riittävän pitkään hetkiä, jolloin todennäköisyydet menestyä jossain kasvavat saavuttaa todennäköisemmin jotain suurempaa. Pidemmän tähtäimen suunnittelu on vaikeampaa, koska tappiot syövät henkistä kapasiteettiamme jatkuvasti nopeammin. Seuraamme entistä tarkemmin sitäkin mihin suuntaan mm. sijoituksemme menevät, koska pystymme aiheuttamaan itsellemme häviöntunteita jatkuvasti. 


Tappionpelkoamme käytetään hyväksi tarjoamalla ”riskittömiä” tuottoja. Todellisuudessa riskittömät tuotot tarkoittavat todennäköisemmin mahdollisten tuottojen vähenemistä palkkioiden viedessä suhteellisesti suuremman osan. Tämä on luonnollinen asia, koska pääomanturvaaminen maksaa palveluntarjoajalle. Vaihtoehtoiskustannukset unohtuvat helposti, kun tappionpelko vähenee. Riskittömiä tuottoja ei ole olemassakaan. Kaikissa tuotteissa on omat riskinsä. Yksi näistä riskeistä on palveluntarjoajan konkurssi. Tätä riskiä ei voi unohtaa. Tällöin asiakas voi menettää kaikki rahansa. Meidän tulee aina etsiä mahdollisimman vakavaraisia palveluntarjoajia tästä syystä mikäli haluamme vähentää tappioiden riskiä. 


Me olemme tällä hetkellä ainutlaatuisessa tilanteessa, koska korkomarkkinoilla keskuspankit pitävät huolta likviditeetistä. Tämä on nostanut kaikkien korkotuotteiden hintoja mikä on tehnyt niin sanotuista vähäriskisistä rahamarkkinatuotteista kalliita. Toisin sanoen ”riskittömyyden” vaihtoehtoiskustannukset verrattuna mm. hajautettuun osakesalkkuun ovat korkeat tällä hetkellä. Tämän todellisten vaihtoehtojen puuttumisen vuoksi myös osakkeiden hinnat ovat korkeammat kuin mitä ne korkomarkkinoiden toimiessa normaalisti olisivat. Tämä on johtanut siihen, että lyhyen aikavälin tuottoja hakevat tekevät tällä hetkellä paljon parempaa tulosta kuin pitkää aikaväliä ajattelevat. Tämä vääristymä ei tosin jatku ikuisesti, koska keskuspankit eivät pysty manipuloimaan korkomarkkinoitakaan vuodesta toiseen ilman ongelmia. Tähän asti ne ovat siinä tosin onnistuneet. Siihen kuinka kauan nykymeno vielä jatkuu, ei minulla ole vastausta. Onko sinulla?



-TT

tiistai 7. huhtikuuta 2015

Psykologiset taipumukset osa 5. sosiaaliset todisteet

Sosiaalisten paineiden vaikutusta ihmisiin ei pidä aliarvioida. Niidenkin vaikutus ihmisiin on periytynyt vuosituhansien saatossa. Silloin isompaan ryhmään kuuluminen oli edellytys selviytymiselle. Tämän seurauksena isompaan ryhmään kuuluminen on muodostunut psykologiseksi tarpeeksi nykyihmiselle, vaikka selviytymisen kannalta sillä ei suurta merkitystä olekaan. Kuluttaminen helpottuu, kun näemme miten muut ihmiset kuluttavat. Mitä suurempi väkijoukko, sitä suurempi paine on toimia samoin. Varsinkin suuren väkijoukon toimien näyttäessä onnistuvan, me seuraamme heitä. Me annamme tippiä helpommin mikäli tippikuppi on täynnä. Sen ollessa tyhjä oletamme ettei ole mitään syytä antaa sitä. Mitä suurempi lauma kerääntyy tiettyyn paikkaan sitä suuremmat odotukset meillä on siitä, että iso joukko ihmisiä tietää mitä tekee. 


Erityisen suuri vaikutus sosiaalisilla paineilla on silloin, kun pidämme itseämme samanlaisina kuin ihmiset joiden parissa vietämme aikaa. Ryhmädynamiikka muuttaa ihmistä salakavalasti ja pidempään yhdessä olevat ihmiset muuttuvat homogeenisemmaksi ryhmäksi. Tämän takia erityisesti työtoverimme, naapurimme ja läheiset ystävämme saattavat aiheuttaa meissä alitajuisen tarpeen ostaa samoja tavaroita, kokeilla samoja elämyksiä ja hankkia samanlaisia ystäviä. Tämä saa meidät sopeutumaan ryhmään, mutta johtaa monesti myös samanlaisiin kulutustottumuksiin, vaikka meillä ei niihin olisikaan varaa. 


Pidämme ympäristössämme tapahtuvaa käytöstä mallina, kun olemme epävarmoja siitä miten pitäisi toimia. Tällöin oletamme suuremman ryhmän ihmisiä tietävän jotain enemmän kuin mitä me tiedämme. Kuvittelemme heillä olevan jotain kriittistä tietoa asiasta enemmän kuin itsellämme. Tällainen väkijoukko on usein väärässä, koska suuri osa ihmisistä on tehnyt saman havainnointivirheen asiasta jo ennen meitä. Erittäin usein kaikista suosituimmat tavarat myyvät paljon jopa laadukkaampia tuotteita paremmin, koska ne ovat onnistuneet luomaan sosiaalisesti hyväksyttävän tuotteen. Tästä esimerkkeinä voidaan mainita mm. Iphone ja tietyn merkkiset vaatteet. Myös pitkät ravintolajonot johtuvat tästä samasta ilmiöstä.


Monesti yritykset käyttävät tarkoituksellisesti taipumustamme mennä lauman mukana hyväkseen ja luovat sosiaalisia todisteita omien tuotteiden ja palveluiden ylivertaisuuksista. Erittäin usein nämä todisteet ovat huonosti lavastettuja kuten televisiosarjojen aplodit. Nämä tekaistut todisteet on suhteellisen helppo havaita. On olemassa kampanjoita joissa tavalliset ihmiset kehuvat jonkin tuotteen maasta taivaaseen. Tällöin näytetään telkkarikuvaa sokkotestistä, josta näytetään ainoastaan ne testaajat, jotka pitävät tuotetta hyvinä ja leikataan huonot arviot pois. Oletko muuten koskaan törmännyt kirjankanteen, jossa olisi surkea arvio kirjasta?


Sosiaaliset todisteet eli joidenkin tuotteiden brändit saavat meidät helpommin ostoksille kuin vähemmän tunnetut merkit. Apple, Louis Voitton, Coca Cola ja monet muut tuotemerkit saavat ihmiset helpommin ostoksille. Näillä merkeillä varustetut tuotteet luovat ostajalleen paremman statuksen muiden ihmisten silmissä. Brändit luovat myös ostajalleen mielikuvan paremmasta laadusta, vaikka pelkkä brändi ei kerro siitä suoraan mitään. Ihmisille tulee parempi mieli hankkiessaan brändituotteen. Käytännössä tämä tarkoittaa myös sitä, että brändituotteesta voi pyytää enemmän rahaa kuin vastaavasta tuotteesta ilman brändiä.


Suuren osan ajasta nämä ihmisjoukot ovat myös oikeassa, joten ei kannata suhtautua niihin pelkästään negatiivisesti. Sosiaalisen paineen tuomia ongelmia ei pidä välttää keskittymällä erakoitumaan vaan alkaa aktiivisesti opettamaan itseään tunnistamaan hetkiä jolloin väkijoukko on väärässä. Tällöin sinä pystyt hyötymään väkijoukkojen voimasta paljon enemmän kuin mitä kärsit siitä. Suurimman osan ajasta sinä voit ajelehtia väkijoukkojen mukana, mutta mitä suuremmasta kulutuspäätöksestä on kyse sitä vähemmän sinun kannattaa etsiä sosiaalisia todisteita jonkun tuotteen paremmuudesta.


Tällaista laumanseuraamista kannattaa käyttää hyväkseen kunnes huomaa olleensa väärässä laumasieluisuudessaan tai huomaa sosiaalisten todisteiden olevan väärennettyjä. On siis syytä pitää jatkuvasti mielessä se mahdollisuus, että lauma on väärässä ja todisteet ovat väärennettyjä. Tämä ajattelutapa vähentää huomattavan paljon laumojen seuraamisesta tapahtuvia ongelmia elämässäsi. Pitkät jonot johonkin tiettyyn kauppaan saattavat myös luoda meille mielikuvan siitä, että jokin asia on vähissä.


Sosiaaliset todisteet ovat enimmäkseen hyödyllisiä, joten niihin ei kannata suhtautua automaattisesti negatiivisesti. Me voimme myös käyttää niitä hyödyksi. Meidän jokaisen tulisi kerätä tekemisistämme muiden ihmisten tuottamia todisteita, joita voimme käyttää itsemme myymisessä. Työpaikkaa hakiessa kannattaa pyytää suosituksia edelliseltä pomolta. Myydessämme tuotetta kannattaa pyytää palautetta tyytyväisiltä asiakkailta. Sosiaaliset todisteet parantavat markkina-arvoamme eikä niiden voimaa kannata vähätellä. Kerää itsellesi sosiaalisten todisteiden ”pankki” ja hyödynnä sitä, kun sitä tarvitset.


Hyvää viikonjatkoa!

-TT