Vähemmän on Enemmän kirja 14/xx

3.2.1 Suostuttelun psykologia

Omien sääntöjen tekeminen helppoa. Niitä on vaikeampi noudattaa, koska aina löytyy muita, jotka yrittävät muuttaa päätöksesi tarkoitusperiinsä sopiviksi. Sinun tulee olla tietoinen muiden taktiikoista, jotta muiden vaikutukset jäisivät pienemmiksi. Eri tapoja muiden suostutteluun on lukemattomia, joten en käy niistä kaikkia läpi. Käyn niistä yleisimmät tässä luvussa. Suostuttelun ammattilaiset käyttävät niitä töissään. Suostuttelun ammattilaisia ovat poliitikot ja myyntimiehet. Suostuttelu toimii vastavuoroisesti, joten sinä voit vaikuttaa heihin yhtä paljon kuin he vaikuttavat sinuun tietämällä mitä teet. Suurin syy suostuttelun toimimiseen on ihmisapinan luonteenpiirteissä. Ilman niitä olisimme kuolleet jo sukupuuttoon. Olen ottanut Roberto Cialdinin kirjasta Influence kuusi ryhmää, joita käytän tässä luvussa.

1. Johdonmukaisuus
   
2. Vastavuoroisuus
   
3. Ryhmäpaine
   
4. Auktoriteetti
   
5. Tykkääminen
   
6. Niukkuus-periaate
   

Johdonmukaisuus on rakennettu pääsi sisään. Se tarkoittaa halua toimia sen mukaan miten olet aiemmin tehnyt. Tämä johtaa toimimiseen etujesi vastaisesti, koska ihmisapina on huono myöntämään olevansa väärässä. Tämä tapahtuu automaattisesti. Tästä esimerkkinä on tappiollisten sijoitusten pitäminen salkussa loppuun saakka. Toinen esimerkki on lelukauppojen kampanjat joulua varten. Tiettyjä leluja myydään ahkerasti, vaikka niitä on rajallinen määrä myynnissä. Seurauksena halutut lelut loppuvat nopeasti vanhempien luvatessa lapsilleen sellaisen. Siksi nämä lelut loppuvat nopeasti ja vanhemmat ostavat lapsilleen jotain muuta etteivät he pettyisi. Tämän jälkeen vuoden alussa on uusi mainoskampanja samoille leluille ja vanhemmat joutuvat uudestaan lelukauppaan, jotta eivät pettäisi lapsilleen tekemiä lupauksiaan. Voit käyttää johdonmukaisuuttasi hyväksesi muodostamalla hyvistä teoistasi ketjuja, joiden seurauksena hyvä kasvaa.


Johdonmukaisuus tarkoittaa sisäistä tarvettasi tehdä vastapalvelus sinua hyvin kohdelleille ihmisille. Tämä tarve on tullut sosiaalisen kehityksen seurauksena. Mikäli joku rikkooo tätä periaatetta, joutuu hän hyljeksityksi yhteisössään. Tämä on ollut vuosituhansia sitten yksi suuri syy sille miksi ihmiseläin on kehittynyt. Se on ollut myös selviytymisen edellytys. Hyvä tapa hyötyä vastavuoroisuudesta on tehdä pyytämätön palvelus jollekin. Myyntimiehet voivat käyttää vastavuoroisuutta antamalla jollekin ilmaista ruokaa tai muuta vastaavaa aiheuttaen tiedostamattoman tarpeen vastapalvelukseen. Poliitikot käyttävät rahoittajien ja äänestäjien kosiskeluun tätä kikkaa jakamalla mm. kahvia ennen vaaleja. Voit käyttää vastavuoroisuutta hyväksesi kasvattamaan yhteistä hyvää eli kohtelemalla muita hyvin.


Ryhmäpaine tarkoittaa lauman seuraamista. Ostoksia tehdessäsi voit mennä kauppaan, joka näyttää täydeltä. Markkinoijat käyttävät tätä hyväkseen mainostaessaan viljellessään sanoja, kuten nopeimmin kasvava tai markkinaykkönen. Tämä pätee lähes kaikessa mitä teet tiedostamattomasti ja johtaa usein oikeaan lopputulokseen. Pahimmillaan sinua seuraa henkilökohtainen katastrofi tämän vuoksi. Ryhmäpainetta voit käyttää hyväksesi toimimalla kuin muut, mutta ennen heitä.


Auktoriteetit saavat sinut uskomaan helpommin kuulemaasi. Todennäköisesti sinullekin on luotu syvä tapa uskoa auktoriteetteihin. Tämä johtuu siitä, että sinut on pienestä pitäen opetettu uskomaan vanhempiasi, opettajiasi, jne. Auktoriteetit voidaan jakaa kolmeen ryhmään: arvonimiin, vaatteisiin ja esineisiin, jotka kuvaavat ihmisen asemaa, kuten kalliit autot. Arvonimet saavat sinut luulemaan sen omistajan tietävän enemmän. Vaatteista varsinkin univormut lisäävät auktoriteettia. Suuressa maailmassa huijarit panostavat vaatteisiin. Siksi myös monet johtajat korostavat auktoriteettiaan pitämällä kallista pukua. Esineistä kalliit autot voivat lisätä omistajansa uskottavuutta. Asian voisi tiivistää seuraavasti: Typerys hienoilla titteleillä, vaatteilla ja autolla on silti typerys. Valitse auktoriteetisi järkevästi niin pärjäät paremmin.


Pidettävyys sinut helpommin suostumaan pyyntöihin. Suostut helpommin niiden ihmisten pyyntöihin, joista pidät. Tämä pitää paikkansa, kun joku pitämäsi henkilö suosittelee sinua jonkin yrityksen asiakkaaksi. Hänen ei edes tarvitse olla paikalla. Pidät fyysisesti viehättävistä ihmisistä, joihin pystyt samaistumaan. Reagoit myös kohteliaisuuksiin positiivisesti mikä parantaa toisen ihmisen miellyttävyyttä. Muista, että sisältö ratkaisee.


Niukkuus-periaate kuvaa mahdollisuuksien, palveluiden ja tuotteiden mieltämistä paremmiksi mikäli niiden saatavuus on rajoitettu. Yritykset käyttävät tätä hyväkseen. Ne väittävät tuotteiden saannin rajoitetuksi mikä lisää tuotteiden arvoa asiakkaiden silmissä. Myös rajoitettu aika tuotteiden hankkimiseksi toimii tämän periaatteen vuoksi. Periaatteen vuoksi myös haitallisten asioiden tai aineiden kieltäminen ei toimi. Ihmisluonnon vuoksi kielletyt asiat kiinnostavat enemmän kuin sallitut. Huutokauppojen harvinaiset tavarat ovat tämän vuoksi kalliita. Jos haluat saada myytyä jotain paremmalla hinnalla niin kutsu kaikki kiinnostuneet paikalle samaan aikaan. Se muodostaa kilpailutilanteen ja korostaa tavaran tai palvelun ainutlaatuisuutta.

Et pysty välttämään kaikkia myyntimiesten ja poliitikkojen käyttämiä tapoja uskoa heihin, koska nämä periaatteet ovat rakennettu sisällesi. Keskity kriittiseen ajatteluun. Älä usko heidän ulkoista kuvaansa. Nopeasti tehdyissä päätöksissä periaatteet toimivat erityisen hyvin. Kauemmin harkitessa ne eivät vaikuta samoin. Mieti isompia päätöksiäsi pidempään. Sekään ei tosin takaa niiden onnistumista, mutta parantaa sen todennäköisyyttä.

Psykologiset taipumukset osa 7 niukkuus-periaate

Niukkuus-periaate tarkoittaa joidenkin asioiden olevan meille arvokkaampia silloin, kun niiden saaminen on rajoitettua. Niukkuuden voima perustuu ihmisten voimakkaaseen haluun selvitä ilman tappiota. Ihmiset on helpompi motivoida keskittymällä mahdolliseen tappioon enemmän kuin hyötyyn juuri tämän alitajuisen toiminnan vuoksi. Tuotteitaan kauppaavat yritykset käyttävät hyväkseen mielikuvaa jonkin tavaran saatavuuden vaikeudesta myydäkseen tuotteitaan parempaan hintaan. 

Niukkuuden voima tulee kahdesta eri lähteestä joista ensimmäinen on ihmisten taipumus kehittää oikoteitä. Haluttu tavara edustaa niitä meille siinä mielessä, että oletamme sen olevan huippulaadukas, koska oletamme sen olevan hankala tehdä. Toinen syy niukkuuden isolle vaikutukselle on vapaudenmenetyksen pelko. Koska tavaran loppuessa meiltä menee mahdollisuus vapaasti päättää kannattaako sitä ostaa vai ei. Tarve säilyttää vapautemme saa meidät haluamaan tuotetta enemmän ja tämä halu saattaa turmella päätöksentekokykymme myyjän haluamaan suuntaan.

Yksi tapa nostaa tuotteen hintaa on tehdä siitä harvinaisuus eli toisin sanoen teettää jostain tavanomaisesta asiasta erikoispainos jota myydään tietty määrä. Tämä saattaa nostaa mielikuvaa siitä, että tuote on parempi kuin normaalipainos. On tietysti totta, että harvinaisemmat asiat maksavat enemmän, mutta paremmaksi tuotteet eivät harvinaisuutensa vuoksi muutu muualla kuin ehkä aivoissamme. Tähän samaan kategoriaan kuuluu myös kauppiaiden tapa asettaa kaupanteolle takaraja. Tämä saattaa perustua siihen, että sinulle luodaan vain yksi mahdollisuus ostaa jotain ja sanotaan tavaran menevän jollekin muulle kaupaksi. 

Niukkuus-periaatekin on sen verran pahasti rakennettu sisällemme, että sitä on vaikea onnistua kokonaan välttelemään. Niukkuudesta johtuen aivotoimintamme kiihtyy ja meissä voi tapahtua myös fyysistä kiihtyneisyyttä. Nämä fyysiset reaktiot saattavat sekoittaa päämme ja antaa alitajunnalle suuremman vallan. Meidän täytyy jotenkin opetella tunnistamaan tämä tunnepohjainen reaktio ja luoda itsellemme varoitusjärjestelmä sen varalle.

Niukkuudesta kärsivän tavaran omistaminen on tärkeämpää kuin sen käyttäminen. Siitä me saamme suurimman ilomme. Meidän pitää miettiä miksi haluamme jonkin tietyn tavaran. Mikäli kyse on statuksesta joka tulee sen käytöstä on meidän syytä muistaa ettei tavaran harvinaisuus vaikuta sen meille tuomiin hyötyihin tai meille luotuun arvoon niiden rajoitetun saatavuuden vuoksi. Meidän kannattaa ensisijaisesti yrittää keskittyä näihin hyötyihin miettiessämme jonkin hintaa. 

Niukkuus-periaatetta voi kukin käyttää hyväkseen luomalla itselleen sellaista henkistä tai fyysistä pääomaa, jota muut eivät pysty tarjoamaan. Tällaisesta pääomasta voi pyytää myös enemmän rahaa kuin sellaisesta jota on yllin kyllin tarjolla. Jokaisen tulee muistaa se, että tällaisen pääoman hankkiminen ei auta mikäli sitä ei kukaan halua ostaa. Yksi hyvä tapa saada aikaan tällaista osaamista on yhdistää useampi haluttu taito ja myydä näiden yhdistelmää hyvällä hinnalla. Esimerkiksi tuotekehitysinsinöörit, jotka osaavat myydä asioita ovat haluttuja. Paras tapa hyödyntää niukkuutta on osata jotain sellaista, jota kukaan muu ei osaa.

Suuruuden ekonomia on hyvä tapa tarjota niukkuutta. Monopolit ja oligopolit tarjoavat niukkuutta alueilla, joilla on vähän kilpailua. Kun vaihtoehtoja asiakkaille ei juuri ole, voi pyytää kovempaa hintaa tuotteistaan tai palveluistaan. Tämä viimeinen asia saattaa tuntua hieman jo asiasta vieraantumiselta, joten eipä jatketa tästä asiasta enempää.

Ensi viikolla todennäköisesti loppuu tämä kirjoitussarja psykologisista taipumuksista. Viimeisenä käsittelen ihmisten tarvetta verrata kaikkea toisiinsa ja miten se vaikuttaa meihin.

Eipä muuta,

-TT