Vähemmän on Enemmän kirja 14/xx

3.2.1 Suostuttelun psykologia

Omien sääntöjen tekeminen helppoa. Niitä on vaikeampi noudattaa, koska aina löytyy muita, jotka yrittävät muuttaa päätöksesi tarkoitusperiinsä sopiviksi. Sinun tulee olla tietoinen muiden taktiikoista, jotta muiden vaikutukset jäisivät pienemmiksi. Eri tapoja muiden suostutteluun on lukemattomia, joten en käy niistä kaikkia läpi. Käyn niistä yleisimmät tässä luvussa. Suostuttelun ammattilaiset käyttävät niitä töissään. Suostuttelun ammattilaisia ovat poliitikot ja myyntimiehet. Suostuttelu toimii vastavuoroisesti, joten sinä voit vaikuttaa heihin yhtä paljon kuin he vaikuttavat sinuun tietämällä mitä teet. Suurin syy suostuttelun toimimiseen on ihmisapinan luonteenpiirteissä. Ilman niitä olisimme kuolleet jo sukupuuttoon. Olen ottanut Roberto Cialdinin kirjasta Influence kuusi ryhmää, joita käytän tässä luvussa.

1. Johdonmukaisuus
   
2. Vastavuoroisuus
   
3. Ryhmäpaine
   
4. Auktoriteetti
   
5. Tykkääminen
   
6. Niukkuus-periaate
   

Johdonmukaisuus on rakennettu pääsi sisään. Se tarkoittaa halua toimia sen mukaan miten olet aiemmin tehnyt. Tämä johtaa toimimiseen etujesi vastaisesti, koska ihmisapina on huono myöntämään olevansa väärässä. Tämä tapahtuu automaattisesti. Tästä esimerkkinä on tappiollisten sijoitusten pitäminen salkussa loppuun saakka. Toinen esimerkki on lelukauppojen kampanjat joulua varten. Tiettyjä leluja myydään ahkerasti, vaikka niitä on rajallinen määrä myynnissä. Seurauksena halutut lelut loppuvat nopeasti vanhempien luvatessa lapsilleen sellaisen. Siksi nämä lelut loppuvat nopeasti ja vanhemmat ostavat lapsilleen jotain muuta etteivät he pettyisi. Tämän jälkeen vuoden alussa on uusi mainoskampanja samoille leluille ja vanhemmat joutuvat uudestaan lelukauppaan, jotta eivät pettäisi lapsilleen tekemiä lupauksiaan. Voit käyttää johdonmukaisuuttasi hyväksesi muodostamalla hyvistä teoistasi ketjuja, joiden seurauksena hyvä kasvaa.


Johdonmukaisuus tarkoittaa sisäistä tarvettasi tehdä vastapalvelus sinua hyvin kohdelleille ihmisille. Tämä tarve on tullut sosiaalisen kehityksen seurauksena. Mikäli joku rikkooo tätä periaatetta, joutuu hän hyljeksityksi yhteisössään. Tämä on ollut vuosituhansia sitten yksi suuri syy sille miksi ihmiseläin on kehittynyt. Se on ollut myös selviytymisen edellytys. Hyvä tapa hyötyä vastavuoroisuudesta on tehdä pyytämätön palvelus jollekin. Myyntimiehet voivat käyttää vastavuoroisuutta antamalla jollekin ilmaista ruokaa tai muuta vastaavaa aiheuttaen tiedostamattoman tarpeen vastapalvelukseen. Poliitikot käyttävät rahoittajien ja äänestäjien kosiskeluun tätä kikkaa jakamalla mm. kahvia ennen vaaleja. Voit käyttää vastavuoroisuutta hyväksesi kasvattamaan yhteistä hyvää eli kohtelemalla muita hyvin.


Ryhmäpaine tarkoittaa lauman seuraamista. Ostoksia tehdessäsi voit mennä kauppaan, joka näyttää täydeltä. Markkinoijat käyttävät tätä hyväkseen mainostaessaan viljellessään sanoja, kuten nopeimmin kasvava tai markkinaykkönen. Tämä pätee lähes kaikessa mitä teet tiedostamattomasti ja johtaa usein oikeaan lopputulokseen. Pahimmillaan sinua seuraa henkilökohtainen katastrofi tämän vuoksi. Ryhmäpainetta voit käyttää hyväksesi toimimalla kuin muut, mutta ennen heitä.


Auktoriteetit saavat sinut uskomaan helpommin kuulemaasi. Todennäköisesti sinullekin on luotu syvä tapa uskoa auktoriteetteihin. Tämä johtuu siitä, että sinut on pienestä pitäen opetettu uskomaan vanhempiasi, opettajiasi, jne. Auktoriteetit voidaan jakaa kolmeen ryhmään: arvonimiin, vaatteisiin ja esineisiin, jotka kuvaavat ihmisen asemaa, kuten kalliit autot. Arvonimet saavat sinut luulemaan sen omistajan tietävän enemmän. Vaatteista varsinkin univormut lisäävät auktoriteettia. Suuressa maailmassa huijarit panostavat vaatteisiin. Siksi myös monet johtajat korostavat auktoriteettiaan pitämällä kallista pukua. Esineistä kalliit autot voivat lisätä omistajansa uskottavuutta. Asian voisi tiivistää seuraavasti: Typerys hienoilla titteleillä, vaatteilla ja autolla on silti typerys. Valitse auktoriteetisi järkevästi niin pärjäät paremmin.


Pidettävyys sinut helpommin suostumaan pyyntöihin. Suostut helpommin niiden ihmisten pyyntöihin, joista pidät. Tämä pitää paikkansa, kun joku pitämäsi henkilö suosittelee sinua jonkin yrityksen asiakkaaksi. Hänen ei edes tarvitse olla paikalla. Pidät fyysisesti viehättävistä ihmisistä, joihin pystyt samaistumaan. Reagoit myös kohteliaisuuksiin positiivisesti mikä parantaa toisen ihmisen miellyttävyyttä. Muista, että sisältö ratkaisee.


Niukkuus-periaate kuvaa mahdollisuuksien, palveluiden ja tuotteiden mieltämistä paremmiksi mikäli niiden saatavuus on rajoitettu. Yritykset käyttävät tätä hyväkseen. Ne väittävät tuotteiden saannin rajoitetuksi mikä lisää tuotteiden arvoa asiakkaiden silmissä. Myös rajoitettu aika tuotteiden hankkimiseksi toimii tämän periaatteen vuoksi. Periaatteen vuoksi myös haitallisten asioiden tai aineiden kieltäminen ei toimi. Ihmisluonnon vuoksi kielletyt asiat kiinnostavat enemmän kuin sallitut. Huutokauppojen harvinaiset tavarat ovat tämän vuoksi kalliita. Jos haluat saada myytyä jotain paremmalla hinnalla niin kutsu kaikki kiinnostuneet paikalle samaan aikaan. Se muodostaa kilpailutilanteen ja korostaa tavaran tai palvelun ainutlaatuisuutta.

Et pysty välttämään kaikkia myyntimiesten ja poliitikkojen käyttämiä tapoja uskoa heihin, koska nämä periaatteet ovat rakennettu sisällesi. Keskity kriittiseen ajatteluun. Älä usko heidän ulkoista kuvaansa. Nopeasti tehdyissä päätöksissä periaatteet toimivat erityisen hyvin. Kauemmin harkitessa ne eivät vaikuta samoin. Mieti isompia päätöksiäsi pidempään. Sekään ei tosin takaa niiden onnistumista, mutta parantaa sen todennäköisyyttä.

Kirjoitussarja: psykologiset taipumukset osa 1. Vastavuoroisuus-periaate

Vastavuoroisuus-periaate sanoo, että meidän tulee yrittää vastata meille tehtyyn myönnytykseen, palvelukseen, lahjaan, kutsuun tai muihin vastaaviin tekoihin samanlaisella teolla tulevaisuudessa. Ilman vastapalvelusta me rikomme tätä periaatetta ja se saattaa johtaa siihen, että palveluksen tehnyt henkilö alkaa hyljeksimään meitä. Vastavuoroisuus on hyödyttänyt ihmiskunnan kehitystä siten, että olemme voineet luopua jostain meille tärkeästä, kuten ruoasta, suojasta tai energiasta ilman pelkoa ponnistelujemme tai meille tärkeiden resurssien menetyksistä. Ihmisyhteisöt tuskin olisivat kehittyneet tälle tasolle ilman vastavuoroisuus-periaatetta. Tämän säännön rikkominen on aiemmin johtanut yksilön hylkäämiseen omasta yhteistöstään ja niin käy joskus vielä nykypäivänäkin.

Mikään ei ole ilmaista. Kun jollekin tarjotaan jotain ilmaiseksi niin yleensä takana on jokin motiivi joka ei ole pelkkä hyväntekeväisyys, vaikka sellaisena asia monesti halutaankin esittää. Ilmaisnäytteet ovat tästä hyvä esimerkki. Kun kaupassa tarjotaan maistiaisia niin silloin yleensä toivotaan, että ihminen vastavuoroisesti ostaa ilmaiseksi tarjottua tuotetta. Tämän lisäksi monet yhteiskunnalliset toimijat, kuten poliitikot, tarjoavat vähemmän arvokkaita pikkupalveluksia, kuten kahvi- tai ruokatarjoilua halutessaan saada ihmisten ääniä vaaleissa. Tämä pikkupalvelus tuottaa vastavuoroisuus-periaatteen mukaan ihmiselle tarpeen tehdä vastapalvelus äänen muodossa. On selvää ettei pelkkä kahvitarjoilu vielä riitä kääntämään äänestäjän päätä, mutta se voi vahvistaa äänestäjän mielipidettä jostain poliitikosta tai puolueesta myönteisempään suuntaan.

Vastavuoroisuus-periaate on tehokas tapa saada ihminen tekemään jotain sellaista jota hän ei muuten tekisi. Ihmisille muodostuva henkinen kiitollisuudenvelka saattaa saada toisen ihmisen myöntymään sellaisen ihmisen pyyntöön, josta hän ei edes pidä. Tämä ei tarkoita automaattisesti sitä, että toinen ihminen tekisi aina vastapalveluksen, mutta lisää sen todennäköisyyttä. Ilmaisnäytteiden ja -palveluiden saaminen ja tekemisen menestys ei johdu pelkästään siitä, että on helppo tuottaa vastapalvelus vaan myös siitä, että on hyvin vaikea kieltäytyä ilmaisista lahjoista. Kun ilmaisnäytteet ovat sellaisia etteivät vastaanottajat niitä missään nimessä halua, kumoutuvat vastavuoroisuuden vaikutukset. 

Vastavuoroisuus-periaatetta käytetään usein ihmisten muiden psykologisten taipumusten kanssa. Yksi tehokkaimmista tavoista hyödyntää tätä periaatetta on hyödyntää ihmisten taipumusta reagoida kontrasteihin vastavuoroisuuden kanssa. Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että pyritään tekemään kaksi toisistaan poikkeavaa pyyntöä, joista vasta jälkimmäiseen pyritään saamaan myönteinen vastaus. Otetaan esimerkiksi jokin hyväntekeväisyysjärjestö jonka edustaja pyytää ensin yritykseltä kymmenentuhannen euron lahjoitusta. On tietysti selvää, että aika harva yritys tähän myöntyy, joten ensin tulee kielteinen vastaus. Tämän jälkeen pyydettävää summaa lasketaan esimerkiksi tuhanteen euroon. Tällöin pyynnön vastaanottaja on saanut pyytäjältä myönnytyksen joka lisää tuhannen euron lahjoituksen saamisen todennäköisyyttä huomattavasti.

Tämä niin sanottu hanki ensin kieltäytyminen ja tee sen jälkeen myönnytys tekniikka toimii, koska se vihjaa hienovaraisesti pyynnön vastaanottajalle, että on hänen vuoronsa tehdä vastaava myönnytys. Toinen syy siihen miksi tämä tekniikka toimii on ihmisten taipumus kontrastien tuottamaan vertailuun. Kun jälkimmäinen pyyntö on pienempi kuin ensimmäinen, toimii kahden pyynnön välinen kontrasti pyyntöjen tekijän hyväksi. Kontrastin toimimisen yksi syy on se, että myönnytyksen saaja tulee tyytyväiseksi saadessaan toisen osapuolen myöntymään omaan näkemykseensä. Tämä on siinäkin mielessä nerokas tapa toimia, että mikäli ensimmäiseen pyyntöön vastataan kyllä, tulee siitä parempi lopputulos kuin mihin on pyritty.

Vastavuoroisuuden negatiivisten vaikutusten välttäminen ei onnistu aina, koska tämä periaate on syvällä ihmisten selviytymisvaistoissa. Suurimman osan ajasta vastavuoroisuus toimii myös ihmisten ja yhteisöjen hyväksi, joten sitä ei pidä nähdä pelkästään pahana asiana. Tuhannen euron kysymys tässä asiassa on kuinka välttää vastavuoroisuuden negatiiviset vaikutukset omien asioiden hoidossa? Oman ympäristönsä hallinta on paras tapa. Jokaisen kannattaa välttää paikkoja, jossa joutuu tekemisiin mm. myyntimiesten kanssa. Toinen tapa on se, että tekee jo etukäteen toimintasuunnitelman, kun tietää joutuvansa toimimaan vastavuoroisuutta hyväksikäyttävien ihmisten kanssa. Esimerkiksi myyntimiehille voi sanoa suoraan etsivänsä tuotetta x.

Ilmaisnäytteiden tai -palveluiden ollessa kyseessä, kannattaa niistä kieltäytyä mikäli kyse oon jostain itselle todella tärkeästä asiasta. Asuntolainaa tai muuta isompaa talousasiaa hoitaessa voi kieltäytyä ”ilmaisesta” kahvista, pullasta tai vastaavista tarjoiluista ja keskittyä myyjän kanssa heti asiaan. Tämä saattaa tuntua hyvin mitättömältä asialta, mutta se ei sitä ole isoja päätöksiä tehdessä. Kontrastin käytöltä suojautuminen ei ole helppoa, mutta jokaista pyyntöä tulisi aina yrittää miettiä erikseen riittävän pitkään ennen myöntymistä. Tämä on helpommin sanottu kuin tehty, mutta siihen pitää pyrkiä. Pomminvarmoja tapoja ei ole olemassa, eikä kaikesta kannatakaan kieltäytyä. Meidän täytyy myös muistaa, että suurin osa ihmisistä ei käytä vastavuoroisuutta hyväkseen saadakseen siitä itsellensä hyötyä vaan he pitävät tällaista toimintaa ihan normaalina kanssakäymisenä. 

Eipä mulla muuta,

-TT

PS. Rahasta kertovan kirjani koelukijaksi voi hakea vielä seuraavat kaksi viikkoa