Vähemmän on Enemmän kirja 14/xx

3.2.1 Suostuttelun psykologia

Omien sääntöjen tekeminen helppoa. Niitä on vaikeampi noudattaa, koska aina löytyy muita, jotka yrittävät muuttaa päätöksesi tarkoitusperiinsä sopiviksi. Sinun tulee olla tietoinen muiden taktiikoista, jotta muiden vaikutukset jäisivät pienemmiksi. Eri tapoja muiden suostutteluun on lukemattomia, joten en käy niistä kaikkia läpi. Käyn niistä yleisimmät tässä luvussa. Suostuttelun ammattilaiset käyttävät niitä töissään. Suostuttelun ammattilaisia ovat poliitikot ja myyntimiehet. Suostuttelu toimii vastavuoroisesti, joten sinä voit vaikuttaa heihin yhtä paljon kuin he vaikuttavat sinuun tietämällä mitä teet. Suurin syy suostuttelun toimimiseen on ihmisapinan luonteenpiirteissä. Ilman niitä olisimme kuolleet jo sukupuuttoon. Olen ottanut Roberto Cialdinin kirjasta Influence kuusi ryhmää, joita käytän tässä luvussa.

1. Johdonmukaisuus
   
2. Vastavuoroisuus
   
3. Ryhmäpaine
   
4. Auktoriteetti
   
5. Tykkääminen
   
6. Niukkuus-periaate
   

Johdonmukaisuus on rakennettu pääsi sisään. Se tarkoittaa halua toimia sen mukaan miten olet aiemmin tehnyt. Tämä johtaa toimimiseen etujesi vastaisesti, koska ihmisapina on huono myöntämään olevansa väärässä. Tämä tapahtuu automaattisesti. Tästä esimerkkinä on tappiollisten sijoitusten pitäminen salkussa loppuun saakka. Toinen esimerkki on lelukauppojen kampanjat joulua varten. Tiettyjä leluja myydään ahkerasti, vaikka niitä on rajallinen määrä myynnissä. Seurauksena halutut lelut loppuvat nopeasti vanhempien luvatessa lapsilleen sellaisen. Siksi nämä lelut loppuvat nopeasti ja vanhemmat ostavat lapsilleen jotain muuta etteivät he pettyisi. Tämän jälkeen vuoden alussa on uusi mainoskampanja samoille leluille ja vanhemmat joutuvat uudestaan lelukauppaan, jotta eivät pettäisi lapsilleen tekemiä lupauksiaan. Voit käyttää johdonmukaisuuttasi hyväksesi muodostamalla hyvistä teoistasi ketjuja, joiden seurauksena hyvä kasvaa.


Johdonmukaisuus tarkoittaa sisäistä tarvettasi tehdä vastapalvelus sinua hyvin kohdelleille ihmisille. Tämä tarve on tullut sosiaalisen kehityksen seurauksena. Mikäli joku rikkooo tätä periaatetta, joutuu hän hyljeksityksi yhteisössään. Tämä on ollut vuosituhansia sitten yksi suuri syy sille miksi ihmiseläin on kehittynyt. Se on ollut myös selviytymisen edellytys. Hyvä tapa hyötyä vastavuoroisuudesta on tehdä pyytämätön palvelus jollekin. Myyntimiehet voivat käyttää vastavuoroisuutta antamalla jollekin ilmaista ruokaa tai muuta vastaavaa aiheuttaen tiedostamattoman tarpeen vastapalvelukseen. Poliitikot käyttävät rahoittajien ja äänestäjien kosiskeluun tätä kikkaa jakamalla mm. kahvia ennen vaaleja. Voit käyttää vastavuoroisuutta hyväksesi kasvattamaan yhteistä hyvää eli kohtelemalla muita hyvin.


Ryhmäpaine tarkoittaa lauman seuraamista. Ostoksia tehdessäsi voit mennä kauppaan, joka näyttää täydeltä. Markkinoijat käyttävät tätä hyväkseen mainostaessaan viljellessään sanoja, kuten nopeimmin kasvava tai markkinaykkönen. Tämä pätee lähes kaikessa mitä teet tiedostamattomasti ja johtaa usein oikeaan lopputulokseen. Pahimmillaan sinua seuraa henkilökohtainen katastrofi tämän vuoksi. Ryhmäpainetta voit käyttää hyväksesi toimimalla kuin muut, mutta ennen heitä.


Auktoriteetit saavat sinut uskomaan helpommin kuulemaasi. Todennäköisesti sinullekin on luotu syvä tapa uskoa auktoriteetteihin. Tämä johtuu siitä, että sinut on pienestä pitäen opetettu uskomaan vanhempiasi, opettajiasi, jne. Auktoriteetit voidaan jakaa kolmeen ryhmään: arvonimiin, vaatteisiin ja esineisiin, jotka kuvaavat ihmisen asemaa, kuten kalliit autot. Arvonimet saavat sinut luulemaan sen omistajan tietävän enemmän. Vaatteista varsinkin univormut lisäävät auktoriteettia. Suuressa maailmassa huijarit panostavat vaatteisiin. Siksi myös monet johtajat korostavat auktoriteettiaan pitämällä kallista pukua. Esineistä kalliit autot voivat lisätä omistajansa uskottavuutta. Asian voisi tiivistää seuraavasti: Typerys hienoilla titteleillä, vaatteilla ja autolla on silti typerys. Valitse auktoriteetisi järkevästi niin pärjäät paremmin.


Pidettävyys sinut helpommin suostumaan pyyntöihin. Suostut helpommin niiden ihmisten pyyntöihin, joista pidät. Tämä pitää paikkansa, kun joku pitämäsi henkilö suosittelee sinua jonkin yrityksen asiakkaaksi. Hänen ei edes tarvitse olla paikalla. Pidät fyysisesti viehättävistä ihmisistä, joihin pystyt samaistumaan. Reagoit myös kohteliaisuuksiin positiivisesti mikä parantaa toisen ihmisen miellyttävyyttä. Muista, että sisältö ratkaisee.


Niukkuus-periaate kuvaa mahdollisuuksien, palveluiden ja tuotteiden mieltämistä paremmiksi mikäli niiden saatavuus on rajoitettu. Yritykset käyttävät tätä hyväkseen. Ne väittävät tuotteiden saannin rajoitetuksi mikä lisää tuotteiden arvoa asiakkaiden silmissä. Myös rajoitettu aika tuotteiden hankkimiseksi toimii tämän periaatteen vuoksi. Periaatteen vuoksi myös haitallisten asioiden tai aineiden kieltäminen ei toimi. Ihmisluonnon vuoksi kielletyt asiat kiinnostavat enemmän kuin sallitut. Huutokauppojen harvinaiset tavarat ovat tämän vuoksi kalliita. Jos haluat saada myytyä jotain paremmalla hinnalla niin kutsu kaikki kiinnostuneet paikalle samaan aikaan. Se muodostaa kilpailutilanteen ja korostaa tavaran tai palvelun ainutlaatuisuutta.

Et pysty välttämään kaikkia myyntimiesten ja poliitikkojen käyttämiä tapoja uskoa heihin, koska nämä periaatteet ovat rakennettu sisällesi. Keskity kriittiseen ajatteluun. Älä usko heidän ulkoista kuvaansa. Nopeasti tehdyissä päätöksissä periaatteet toimivat erityisen hyvin. Kauemmin harkitessa ne eivät vaikuta samoin. Mieti isompia päätöksiäsi pidempään. Sekään ei tosin takaa niiden onnistumista, mutta parantaa sen todennäköisyyttä.