Vastavuoroisuus-periaate sanoo, että meidän tulee
yrittää vastata meille tehtyyn myönnytykseen, palvelukseen,
lahjaan, kutsuun tai muihin vastaaviin tekoihin samanlaisella teolla
tulevaisuudessa. Ilman vastapalvelusta me rikomme tätä periaatetta
ja se saattaa johtaa siihen, että palveluksen tehnyt henkilö alkaa
hyljeksimään meitä. Vastavuoroisuus on hyödyttänyt ihmiskunnan
kehitystä siten, että olemme voineet luopua jostain meille
tärkeästä, kuten ruoasta, suojasta tai energiasta ilman pelkoa
ponnistelujemme tai meille tärkeiden resurssien menetyksistä.
Ihmisyhteisöt tuskin olisivat kehittyneet tälle tasolle ilman
vastavuoroisuus-periaatetta. Tämän säännön rikkominen on aiemmin
johtanut yksilön hylkäämiseen omasta yhteistöstään ja niin käy
joskus vielä nykypäivänäkin.
Mikään ei ole ilmaista. Kun jollekin tarjotaan
jotain ilmaiseksi niin yleensä takana on jokin motiivi joka ei ole
pelkkä hyväntekeväisyys, vaikka sellaisena asia monesti
halutaankin esittää. Ilmaisnäytteet ovat tästä hyvä esimerkki.
Kun kaupassa tarjotaan maistiaisia niin silloin yleensä toivotaan,
että ihminen vastavuoroisesti ostaa ilmaiseksi tarjottua tuotetta.
Tämän lisäksi monet yhteiskunnalliset toimijat, kuten poliitikot,
tarjoavat vähemmän arvokkaita pikkupalveluksia, kuten kahvi- tai
ruokatarjoilua halutessaan saada ihmisten ääniä vaaleissa. Tämä
pikkupalvelus tuottaa vastavuoroisuus-periaatteen mukaan ihmiselle
tarpeen tehdä vastapalvelus äänen muodossa. On selvää ettei
pelkkä kahvitarjoilu vielä riitä kääntämään äänestäjän
päätä, mutta se voi vahvistaa äänestäjän mielipidettä jostain
poliitikosta tai puolueesta myönteisempään suuntaan.
Vastavuoroisuus-periaate on tehokas tapa saada
ihminen tekemään jotain sellaista jota hän ei muuten tekisi.
Ihmisille muodostuva henkinen kiitollisuudenvelka saattaa saada
toisen ihmisen myöntymään sellaisen ihmisen pyyntöön, josta hän
ei edes pidä. Tämä ei tarkoita automaattisesti sitä, että toinen
ihminen tekisi aina vastapalveluksen, mutta lisää sen
todennäköisyyttä. Ilmaisnäytteiden ja -palveluiden saaminen ja
tekemisen menestys ei johdu pelkästään siitä, että on helppo
tuottaa vastapalvelus vaan myös siitä, että on hyvin vaikea
kieltäytyä ilmaisista lahjoista. Kun ilmaisnäytteet ovat sellaisia
etteivät vastaanottajat niitä missään nimessä halua, kumoutuvat
vastavuoroisuuden vaikutukset.
Vastavuoroisuus-periaatetta käytetään usein
ihmisten muiden psykologisten taipumusten kanssa. Yksi tehokkaimmista
tavoista hyödyntää tätä periaatetta on hyödyntää ihmisten
taipumusta reagoida kontrasteihin vastavuoroisuuden kanssa.
Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että pyritään tekemään
kaksi toisistaan poikkeavaa pyyntöä, joista vasta jälkimmäiseen
pyritään saamaan myönteinen vastaus. Otetaan esimerkiksi jokin
hyväntekeväisyysjärjestö jonka edustaja pyytää ensin
yritykseltä kymmenentuhannen euron lahjoitusta. On tietysti selvää,
että aika harva yritys tähän myöntyy, joten ensin tulee
kielteinen vastaus. Tämän jälkeen pyydettävää summaa lasketaan
esimerkiksi tuhanteen euroon. Tällöin pyynnön vastaanottaja on
saanut pyytäjältä myönnytyksen joka lisää tuhannen euron
lahjoituksen saamisen todennäköisyyttä huomattavasti.
Tämä niin sanottu hanki ensin kieltäytyminen ja
tee sen jälkeen myönnytys tekniikka toimii, koska se vihjaa
hienovaraisesti pyynnön vastaanottajalle, että on hänen vuoronsa
tehdä vastaava myönnytys. Toinen syy siihen miksi tämä tekniikka
toimii on ihmisten taipumus kontrastien tuottamaan vertailuun. Kun
jälkimmäinen pyyntö on pienempi kuin ensimmäinen, toimii kahden
pyynnön välinen kontrasti pyyntöjen tekijän hyväksi. Kontrastin
toimimisen yksi syy on se, että myönnytyksen saaja tulee
tyytyväiseksi saadessaan toisen osapuolen myöntymään omaan
näkemykseensä. Tämä on siinäkin mielessä nerokas tapa toimia,
että mikäli ensimmäiseen pyyntöön vastataan kyllä, tulee siitä
parempi lopputulos kuin mihin on pyritty.
Vastavuoroisuuden negatiivisten vaikutusten
välttäminen ei onnistu aina, koska tämä periaate on syvällä
ihmisten selviytymisvaistoissa. Suurimman osan ajasta vastavuoroisuus
toimii myös ihmisten ja yhteisöjen hyväksi, joten sitä ei pidä
nähdä pelkästään pahana asiana. Tuhannen euron kysymys tässä
asiassa on kuinka välttää vastavuoroisuuden negatiiviset
vaikutukset omien asioiden hoidossa? Oman ympäristönsä hallinta on
paras tapa. Jokaisen kannattaa välttää paikkoja, jossa joutuu
tekemisiin mm. myyntimiesten kanssa. Toinen tapa on se, että tekee
jo etukäteen toimintasuunnitelman, kun tietää joutuvansa toimimaan
vastavuoroisuutta hyväksikäyttävien ihmisten kanssa. Esimerkiksi
myyntimiehille voi sanoa suoraan etsivänsä tuotetta x.
Ilmaisnäytteiden tai -palveluiden ollessa kyseessä,
kannattaa niistä kieltäytyä mikäli kyse oon jostain itselle
todella tärkeästä asiasta. Asuntolainaa tai muuta isompaa
talousasiaa hoitaessa voi kieltäytyä ”ilmaisesta” kahvista,
pullasta tai vastaavista tarjoiluista ja keskittyä myyjän kanssa
heti asiaan. Tämä saattaa tuntua hyvin mitättömältä asialta,
mutta se ei sitä ole isoja päätöksiä tehdessä. Kontrastin
käytöltä suojautuminen ei ole helppoa, mutta jokaista pyyntöä
tulisi aina yrittää miettiä erikseen riittävän pitkään ennen
myöntymistä. Tämä on helpommin sanottu kuin tehty, mutta siihen
pitää pyrkiä. Pomminvarmoja tapoja ei ole olemassa, eikä kaikesta
kannatakaan kieltäytyä. Meidän täytyy myös muistaa, että suurin
osa ihmisistä ei käytä vastavuoroisuutta hyväkseen saadakseen
siitä itsellensä hyötyä vaan he pitävät tällaista toimintaa
ihan normaalina kanssakäymisenä.
Eipä mulla muuta,
-TT
PS. Rahasta kertovan kirjani koelukijaksi voi hakea vielä seuraavat kaksi viikkoa
PS. Rahasta kertovan kirjani koelukijaksi voi hakea vielä seuraavat kaksi viikkoa
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti