Kirjoitussarja: psykologiset taipumukset osa 8. suhteellisuus/vertailu

Me vertaamme kaikkea kaikkeen kaiken aikaa. Suurin osa ihmisistä määrittää itsensä sen suhteen mitä ympäristössään näkee. Tämä tosiasia on hyväksyttävä. Kun sinulla on jotain niin joku muu vertaa sitä omaansa. Oli kyseessä auto, vaimo, poikaystävä tai ihan mikä tahansa muu asia. Raha-asioissa tämä tapahtuu ihmisten pitäessä elintasoaan samalla tasolla kuin ympäristönsä, läheiset ystävänsä tai perheensä. Kun joku hankkii uuden auton niin seurauksena aivokopassasi on heti tunne siitä millainen se on omaasi verrattuna. 

Me olemme erilaisia: Käytämme rahojamme eri tavoin, tienaamme eri määrät rahaa, taloudessamme saattaa olla eri määrä elätettäviä. Emme voi ylläpitää samanlaista elintasoa muiden ihmisten kanssa joilla on eri elämäntilanne. Emme myöskään tiedä totuutta siitä onko uuden auton hankkineella rahaa siihen. Ainut asia josta voimme olla varmoja on se mikä oma tilanteemme on. Sekin on tosin monille mysteeri, vaikka sen selvittämisen pitäisi olla itsestäänselvyys. Oman tilanteen selvittäminen on jokaiselle numero yksi tärkeysjärjestyksessä, mutta monet jättävät sen väliin kokonaan. Vertailu muihin on tähän yksi syy.

Kun menemme ostamaan jotain niin suhteellisuus vaikuttaa. Vertailemme sitä mitä saa ostettua jollakin rahasummalla. Millaisia ominaisuuksia on Applen ja Samsungin puhelimella jotka ovat samanhintaisia. Löytyykö lähipiiristämme mahdollisesti niitä joilla on juuri vertaamamme puhelimet? Kuinka tyytyväisiä he ovat niihin? Näyttääkö vihreä takki paremmalta kuin punainen? Tämä on osa aivan normaalia ajatteluprosessia eikä siinä ole mitään vikaa. Prosessi on hyödyllinen kokonaisuuden kannalta eikä sitä kannata tukahduttaa. Tämä on osa aivan normaalia ostopäätöksen tekoa. Joskus päätöksentekoprosessi vain vääristyy suhteellisuuden mukaan, koska ihminen haluaa ja pyrkii sopeutumaan ympäristöön. Ilman tiettyä tuotetta voi joku tuntea itsensä ulkopuoliseksi. 

Yksi omakohtainen kokemus vertailusta tulee viime viikonlopulta. Kävin vierailemassa parin kaverin luona eräällä suhteellisen uudella asuinalueella. Kun katselin ympäristööni, huomasin kuinka samanlaisia eri ympäristöt olivat toistensa kanssa. Kun yksi henkilö rakennuttaa terassin rivi- tai omakotitaloon, tekee toinen saman asian perässä. Talot näyttävät myös samanlaisilta ulkoapäin. Jopa jotkin hieman yksilökohtaisemmat ja lisätyt elementitkin näyttävät lähes samanlaisilta. Jopa kaverini toteamus ”meidän näyttää paremmalta” särähti suoraan korvaan. Normaalisti en olisi varmastikaan kiinnittänyt asiaan minkäänlaista huomiota, mutta tällä kertaa ajoitus oli juuri sopiva. Kilpavarustelu on seurausta vertailusta muihin ihmisiin. Tätä ei voi pitää kovin terveenä kehityksenä. 

Jos haluamme myydä jotain niin meidän on tärkeää pystyä osoittamaan tuotteemme tai palvelumme paremmuus vastaavaan verrattuna tai ainakin onnistuttava luomaan sellainen mielikuva asiakkaalle. Mikäli haluamme saada myytyä tietyn tuotteen niin paras tapa hyödyntää suhteellisuutta on tarjota pari muutakin vaihtoehtoa joista tuote jonka haluamme myydä on houkuttelevin. Pitämällä jonkin tuotteen hinnan korkealla voi myydä halvempaa paremmin, koska ihminen vertaa tätä halvempaa tuotetta ja sen tuomaa arvoa kalliimpaan. Luksustuotteiden viehättävyys perustuu osittain tähän asiaan. 

Sopeutuminen kulloinkin vallitsevaan ympäristöön ja muiden vertailu itseensä on ensisijaisesti hyödyllinen taipumus. Sen merkitys nykypäivänä on selkeästi vähentynyt. Ihminen vertailee itseään lähiympäristöön ja suhteuttaa tekemisensä sen mukaan. Pahimmillaan se johtaa elämiseen omassa pienessä kuplassa. Reaktiot eduskuntavaalien tulokseen ovat malliesimerkki asiasta. En ota sen tarkemmin kantaa siihen missä kuplassa on parasta elää, mutta kaikilla meillä on jonkinlainen käsitys oikeasta ja väärästä. Mitä vähemmän vertaa itseään erilaisiin ihmisiin sitä enemmän uskoo omien käsitystensä elämästä olevan oikeita. Suosittelen jokaiselle tutustumista erilaisiin ihmisiin ja ympäristöihin, jotta on helpompi ymmärtää maailmaa. Näitä ihmisiä ja ympäristöjä voi vertailla toisiinsa ja muodostaa parempi käsitys ympärillämme olevasta maailmasta. 

Tähän loppuu kirjoitussarja psykologisista taipumuksistamme. Niitä on toki useampia kuin mitä kävin läpi, joten suosittelen niihin tutustumista mikäli kokee asian tärkeäksi. Oma näkemykseni on se, että näiden taipumusten ymmärtäminen on meille tärkeämpi asia kuin mitä kuvittelemme. Ne selittävät nimittäin suuren osan ihmisten käytöksestä. 

Eipä muuta kuin kaikille hyvää Wappua! 

-TT

Psykologiset taipumukset osa 7 niukkuus-periaate

Niukkuus-periaate tarkoittaa joidenkin asioiden olevan meille arvokkaampia silloin, kun niiden saaminen on rajoitettua. Niukkuuden voima perustuu ihmisten voimakkaaseen haluun selvitä ilman tappiota. Ihmiset on helpompi motivoida keskittymällä mahdolliseen tappioon enemmän kuin hyötyyn juuri tämän alitajuisen toiminnan vuoksi. Tuotteitaan kauppaavat yritykset käyttävät hyväkseen mielikuvaa jonkin tavaran saatavuuden vaikeudesta myydäkseen tuotteitaan parempaan hintaan. 

Niukkuuden voima tulee kahdesta eri lähteestä joista ensimmäinen on ihmisten taipumus kehittää oikoteitä. Haluttu tavara edustaa niitä meille siinä mielessä, että oletamme sen olevan huippulaadukas, koska oletamme sen olevan hankala tehdä. Toinen syy niukkuuden isolle vaikutukselle on vapaudenmenetyksen pelko. Koska tavaran loppuessa meiltä menee mahdollisuus vapaasti päättää kannattaako sitä ostaa vai ei. Tarve säilyttää vapautemme saa meidät haluamaan tuotetta enemmän ja tämä halu saattaa turmella päätöksentekokykymme myyjän haluamaan suuntaan.

Yksi tapa nostaa tuotteen hintaa on tehdä siitä harvinaisuus eli toisin sanoen teettää jostain tavanomaisesta asiasta erikoispainos jota myydään tietty määrä. Tämä saattaa nostaa mielikuvaa siitä, että tuote on parempi kuin normaalipainos. On tietysti totta, että harvinaisemmat asiat maksavat enemmän, mutta paremmaksi tuotteet eivät harvinaisuutensa vuoksi muutu muualla kuin ehkä aivoissamme. Tähän samaan kategoriaan kuuluu myös kauppiaiden tapa asettaa kaupanteolle takaraja. Tämä saattaa perustua siihen, että sinulle luodaan vain yksi mahdollisuus ostaa jotain ja sanotaan tavaran menevän jollekin muulle kaupaksi. 

Niukkuus-periaatekin on sen verran pahasti rakennettu sisällemme, että sitä on vaikea onnistua kokonaan välttelemään. Niukkuudesta johtuen aivotoimintamme kiihtyy ja meissä voi tapahtua myös fyysistä kiihtyneisyyttä. Nämä fyysiset reaktiot saattavat sekoittaa päämme ja antaa alitajunnalle suuremman vallan. Meidän täytyy jotenkin opetella tunnistamaan tämä tunnepohjainen reaktio ja luoda itsellemme varoitusjärjestelmä sen varalle.

Niukkuudesta kärsivän tavaran omistaminen on tärkeämpää kuin sen käyttäminen. Siitä me saamme suurimman ilomme. Meidän pitää miettiä miksi haluamme jonkin tietyn tavaran. Mikäli kyse on statuksesta joka tulee sen käytöstä on meidän syytä muistaa ettei tavaran harvinaisuus vaikuta sen meille tuomiin hyötyihin tai meille luotuun arvoon niiden rajoitetun saatavuuden vuoksi. Meidän kannattaa ensisijaisesti yrittää keskittyä näihin hyötyihin miettiessämme jonkin hintaa. 

Niukkuus-periaatetta voi kukin käyttää hyväkseen luomalla itselleen sellaista henkistä tai fyysistä pääomaa, jota muut eivät pysty tarjoamaan. Tällaisesta pääomasta voi pyytää myös enemmän rahaa kuin sellaisesta jota on yllin kyllin tarjolla. Jokaisen tulee muistaa se, että tällaisen pääoman hankkiminen ei auta mikäli sitä ei kukaan halua ostaa. Yksi hyvä tapa saada aikaan tällaista osaamista on yhdistää useampi haluttu taito ja myydä näiden yhdistelmää hyvällä hinnalla. Esimerkiksi tuotekehitysinsinöörit, jotka osaavat myydä asioita ovat haluttuja. Paras tapa hyödyntää niukkuutta on osata jotain sellaista, jota kukaan muu ei osaa.

Suuruuden ekonomia on hyvä tapa tarjota niukkuutta. Monopolit ja oligopolit tarjoavat niukkuutta alueilla, joilla on vähän kilpailua. Kun vaihtoehtoja asiakkaille ei juuri ole, voi pyytää kovempaa hintaa tuotteistaan tai palveluistaan. Tämä viimeinen asia saattaa tuntua hieman jo asiasta vieraantumiselta, joten eipä jatketa tästä asiasta enempää.

Ensi viikolla todennäköisesti loppuu tämä kirjoitussarja psykologisista taipumuksista. Viimeisenä käsittelen ihmisten tarvetta verrata kaikkea toisiinsa ja miten se vaikuttaa meihin.

Eipä muuta,

-TT

Psykologiset taipumukset osa 6 häviönpelko

Kuvittele tilanne, jossa sinulle tarjotaan vedonlyöntiä, jossa sinulla on 50%:in mahdollisuus voittaa 110€:a ja 50%:in mahdollisuus hävitä 100€:a. Ottaisitko vedon vastaan? Suurin osa ihmisistä ei tutkimusten mukaan suurin osa ihmisistä ei osallistuisi näillä mahdollisuuksilla vedonlyöntiin, vaikka vedon odotusarvo on positiivinen. Tämä johtuu ihmisten taipumuksista pelätä häviötä enemmän kuin arvostaa voittoa. 

Häviönpelko on seurausta siitä, että savannilla vuosisatoja sitten kirmatessa ihmiselle tappio tarkoitti todennäköistä kuolemaa ja sen välttämiseksi tuli tehtyä kaikkensa. Nykyään emme kärsi tappioista enää samalla tavalla, mutta aivomme on silti viritetty pelkäämään tappiota enemmän kuin mitään muuta. Hävitty euro tuntuu paljon pahemmalta kuin voitettu. Lisäksi jokaisen hävityn euron vaikutus pienenee ja suurin tuska tulee ensimmäisestä. Sama pätee myös toiseen suuntaan eli jokainen voitettu lisäeuro tuottaa hieman vähemmän nautintoa. Myös pelkkä ajatus jostakin tavarasta luopumisesta aiheuttaa meille jonkinlaisen tuskan. 

Tuskan vahvuus riippuu jokaisesta tavarasta ja henkilöstä erikseen. Toiselle jostakin tavarasta on helppo luopua ja toiselle vaikea, vaikka tavara olisi lähtökohtaisesti sama. Yksi asia joka vaikuttaa paljon on panostus joka on laitettu tavaran hankkimisen eteen ja kokoamisen eteen. Muun muassa tästä syystä IKEAn huonekalut hankkivien ihmisten ja ne kokoavien ihmisten asiakastyytyväisyys on normaalia suurempi. Toinen syy on se kuinka rakas ihminen on mahdollisesti tavaran antanut. Luopumisen tuskan seurauksena monet asiat tuntuvat myös suuremmilta riskeiltä kuin mitä ne oikeasti ovat. Näitä ovat mm. yrityksen perustaminen ja sijoittaminen osakkeisiin tai muihin arvopapereihin. Monesti mahdollisuus menettää isoja rahasummia tuntuu suurelta riskiltä. Tämän takia mm. kasinot käyttävät pelimerkkejä ja pankit tarjoavat luottokortteja oikeiden rahojen sijaan. 

Kun alamme luopumaan jostakin tavarasta niin arvioimme sen lähes poikkeuksetta arvokkaammaksi kuin mitä se todellisuudessa on. Tämän takia monilla kirpputorilla myytävillä tavaroilla on lähes aina liian suuri hinta sen arvoon nähden. Koska ostajalla ei ole samanlaista tunnesidettä tavaraan, on hänellä taipumus arvostaa myyty tavara halvemmaksi kuin myyjällä.

Elämme maailmassa, jossa on vaikeampaa ajatella asioita pidemmällä aikavälillä ja tappioiden tullessa olemme entistä herkempiä toimimaan mahdollisimman nopeasti. Suuret voitot mm. rahankäytössä tulevat pidemmällä aikavälillä ja niiden hankkiminen jää helposti lyhyemmän aikavälin toimien varjoon. Kärsivällisyys on kilpailuetu jota tulee hyödyntää. Mikäli pystyy odottamaan riittävän pitkään hetkiä, jolloin todennäköisyydet menestyä jossain kasvavat saavuttaa todennäköisemmin jotain suurempaa. Pidemmän tähtäimen suunnittelu on vaikeampaa, koska tappiot syövät henkistä kapasiteettiamme jatkuvasti nopeammin. Seuraamme entistä tarkemmin sitäkin mihin suuntaan mm. sijoituksemme menevät, koska pystymme aiheuttamaan itsellemme häviöntunteita jatkuvasti. 

Tappionpelkoamme käytetään hyväksi tarjoamalla ”riskittömiä” tuottoja. Todellisuudessa riskittömät tuotot tarkoittavat todennäköisemmin mahdollisten tuottojen vähenemistä palkkioiden viedessä suhteellisesti suuremman osan. Tämä on luonnollinen asia, koska pääomanturvaaminen maksaa palveluntarjoajalle. Vaihtoehtoiskustannukset unohtuvat helposti, kun tappionpelko vähenee. Riskittömiä tuottoja ei ole olemassakaan. Kaikissa tuotteissa on omat riskinsä. Yksi näistä riskeistä on palveluntarjoajan konkurssi. Tätä riskiä ei voi unohtaa. Tällöin asiakas voi menettää kaikki rahansa. Meidän tulee aina etsiä mahdollisimman vakavaraisia palveluntarjoajia tästä syystä mikäli haluamme vähentää tappioiden riskiä. 

Me olemme tällä hetkellä ainutlaatuisessa tilanteessa, koska korkomarkkinoilla keskuspankit pitävät huolta likviditeetistä. Tämä on nostanut kaikkien korkotuotteiden hintoja mikä on tehnyt niin sanotuista vähäriskisistä rahamarkkinatuotteista kalliita. Toisin sanoen ”riskittömyyden” vaihtoehtoiskustannukset verrattuna mm. hajautettuun osakesalkkuun ovat korkeat tällä hetkellä. Tämän todellisten vaihtoehtojen puuttumisen vuoksi myös osakkeiden hinnat ovat korkeammat kuin mitä ne korkomarkkinoiden toimiessa normaalisti olisivat. Tämä on johtanut siihen, että lyhyen aikavälin tuottoja hakevat tekevät tällä hetkellä paljon parempaa tulosta kuin pitkää aikaväliä ajattelevat. Tämä vääristymä ei tosin jatku ikuisesti, koska keskuspankit eivät pysty manipuloimaan korkomarkkinoitakaan vuodesta toiseen ilman ongelmia. Tähän asti ne ovat siinä tosin onnistuneet. Siihen kuinka kauan nykymeno vielä jatkuu, ei minulla ole vastausta. Onko sinulla?

-TT

Psykologiset taipumukset osa 5. sosiaaliset todisteet

Sosiaalisten paineiden vaikutusta ihmisiin ei pidä aliarvioida. Niidenkin vaikutus ihmisiin on periytynyt vuosituhansien saatossa. Silloin isompaan ryhmään kuuluminen oli edellytys selviytymiselle. Tämän seurauksena isompaan ryhmään kuuluminen on muodostunut psykologiseksi tarpeeksi nykyihmiselle, vaikka selviytymisen kannalta sillä ei suurta merkitystä olekaan. Kuluttaminen helpottuu, kun näemme miten muut ihmiset kuluttavat. Mitä suurempi väkijoukko, sitä suurempi paine on toimia samoin. Varsinkin suuren väkijoukon toimien näyttäessä onnistuvan, me seuraamme heitä. Me annamme tippiä helpommin mikäli tippikuppi on täynnä. Sen ollessa tyhjä oletamme ettei ole mitään syytä antaa sitä. Mitä suurempi lauma kerääntyy tiettyyn paikkaan sitä suuremmat odotukset meillä on siitä, että iso joukko ihmisiä tietää mitä tekee. 

Erityisen suuri vaikutus sosiaalisilla paineilla on silloin, kun pidämme itseämme samanlaisina kuin ihmiset joiden parissa vietämme aikaa. Ryhmädynamiikka muuttaa ihmistä salakavalasti ja pidempään yhdessä olevat ihmiset muuttuvat homogeenisemmaksi ryhmäksi. Tämän takia erityisesti työtoverimme, naapurimme ja läheiset ystävämme saattavat aiheuttaa meissä alitajuisen tarpeen ostaa samoja tavaroita, kokeilla samoja elämyksiä ja hankkia samanlaisia ystäviä. Tämä saa meidät sopeutumaan ryhmään, mutta johtaa monesti myös samanlaisiin kulutustottumuksiin, vaikka meillä ei niihin olisikaan varaa. 

Pidämme ympäristössämme tapahtuvaa käytöstä mallina, kun olemme epävarmoja siitä miten pitäisi toimia. Tällöin oletamme suuremman ryhmän ihmisiä tietävän jotain enemmän kuin mitä me tiedämme. Kuvittelemme heillä olevan jotain kriittistä tietoa asiasta enemmän kuin itsellämme. Tällainen väkijoukko on usein väärässä, koska suuri osa ihmisistä on tehnyt saman havainnointivirheen asiasta jo ennen meitä. Erittäin usein kaikista suosituimmat tavarat myyvät paljon jopa laadukkaampia tuotteita paremmin, koska ne ovat onnistuneet luomaan sosiaalisesti hyväksyttävän tuotteen. Tästä esimerkkeinä voidaan mainita mm. Iphone ja tietyn merkkiset vaatteet. Myös pitkät ravintolajonot johtuvat tästä samasta ilmiöstä.

Monesti yritykset käyttävät tarkoituksellisesti taipumustamme mennä lauman mukana hyväkseen ja luovat sosiaalisia todisteita omien tuotteiden ja palveluiden ylivertaisuuksista. Erittäin usein nämä todisteet ovat huonosti lavastettuja kuten televisiosarjojen aplodit. Nämä tekaistut todisteet on suhteellisen helppo havaita. On olemassa kampanjoita joissa tavalliset ihmiset kehuvat jonkin tuotteen maasta taivaaseen. Tällöin näytetään telkkarikuvaa sokkotestistä, josta näytetään ainoastaan ne testaajat, jotka pitävät tuotetta hyvinä ja leikataan huonot arviot pois. Oletko muuten koskaan törmännyt kirjankanteen, jossa olisi surkea arvio kirjasta?

Sosiaaliset todisteet eli joidenkin tuotteiden brändit saavat meidät helpommin ostoksille kuin vähemmän tunnetut merkit. Apple, Louis Voitton, Coca Cola ja monet muut tuotemerkit saavat ihmiset helpommin ostoksille. Näillä merkeillä varustetut tuotteet luovat ostajalleen paremman statuksen muiden ihmisten silmissä. Brändit luovat myös ostajalleen mielikuvan paremmasta laadusta, vaikka pelkkä brändi ei kerro siitä suoraan mitään. Ihmisille tulee parempi mieli hankkiessaan brändituotteen. Käytännössä tämä tarkoittaa myös sitä, että brändituotteesta voi pyytää enemmän rahaa kuin vastaavasta tuotteesta ilman brändiä.

Suuren osan ajasta nämä ihmisjoukot ovat myös oikeassa, joten ei kannata suhtautua niihin pelkästään negatiivisesti. Sosiaalisen paineen tuomia ongelmia ei pidä välttää keskittymällä erakoitumaan vaan alkaa aktiivisesti opettamaan itseään tunnistamaan hetkiä jolloin väkijoukko on väärässä. Tällöin sinä pystyt hyötymään väkijoukkojen voimasta paljon enemmän kuin mitä kärsit siitä. Suurimman osan ajasta sinä voit ajelehtia väkijoukkojen mukana, mutta mitä suuremmasta kulutuspäätöksestä on kyse sitä vähemmän sinun kannattaa etsiä sosiaalisia todisteita jonkun tuotteen paremmuudesta.

Tällaista laumanseuraamista kannattaa käyttää hyväkseen kunnes huomaa olleensa väärässä laumasieluisuudessaan tai huomaa sosiaalisten todisteiden olevan väärennettyjä. On siis syytä pitää jatkuvasti mielessä se mahdollisuus, että lauma on väärässä ja todisteet ovat väärennettyjä. Tämä ajattelutapa vähentää huomattavan paljon laumojen seuraamisesta tapahtuvia ongelmia elämässäsi. Pitkät jonot johonkin tiettyyn kauppaan saattavat myös luoda meille mielikuvan siitä, että jokin asia on vähissä.

Sosiaaliset todisteet ovat enimmäkseen hyödyllisiä, joten niihin ei kannata suhtautua automaattisesti negatiivisesti. Me voimme myös käyttää niitä hyödyksi. Meidän jokaisen tulisi kerätä tekemisistämme muiden ihmisten tuottamia todisteita, joita voimme käyttää itsemme myymisessä. Työpaikkaa hakiessa kannattaa pyytää suosituksia edelliseltä pomolta. Myydessämme tuotetta kannattaa pyytää palautetta tyytyväisiltä asiakkailta. Sosiaaliset todisteet parantavat markkina-arvoamme eikä niiden voimaa kannata vähätellä. Kerää itsellesi sosiaalisten todisteiden ”pankki” ja hyödynnä sitä, kun sitä tarvitset.

Hyvää viikonjatkoa!

-TT

Psykologiset taipumukset osa 4. Auktoriteetit

Ihmisillä on taipumus uskoa auktoriteetteihin. Vanhempamme neuvovat meitä lapsesta lähtien, opettajamme kertovat meille lapsena kuinka tiettyihin asioihin pitää suhtautua ja pomomme kertovat mitä asioita pitää tehdä ja miten. Me alistumme tiettyjen hierarkioiden alle, kuten yrityselämässä pomo voi päättää asioista ilman, että uskallamme olla eri mieltä silloin, kun niin pitäisi tehdä. Meihin on vuosikymmenien saatossa luotu syvä usko auktoriteetteihin. Tästä uskosta on vaikea irtautua, koska se on seurausta aivopesustamme. Jossain määrin tämä aivopesu on varmasti ollut meille hyväksi, mutta mitä vanhemmaksi tulemme sitä enemmän meidän tulee keskittyä ajattelemaan omilla aivoillamme. Meidän tulee myös ottaa asioista itse selvää turvautumatta auktoriteetteihin. 

Auktoriteetit voidaan jakaa kolmeen eri ryhmään: titteleihin, ulkoiseen olemukseen ja esineisiin. Nämä kolme ryhmää voi olla yhdistettynä yhteen henkilöön ja näitä kaikkia voi käyttää hyödyksi, jotta haluttu viesti menee perille. Meillä on monenlaisia tutkintoja, niistä mahdollisesti saatuja arvonimiä, joita käytetään vahvistamaan käsitystämme jostakin ihmisestä. Me uskomme helpommin arvonimiin, esimerkiksi professori saattaa olla sellainen arvonimi ettemme uskalla kyseenalaistaa hänen näkemystään. Mikään arvonimi ei automaattisesti tarkoita tietämystä asioista. Ammattitaito on asia, jonka pitäisi ratkaista se uskommeko siihen asiaan tai mielipiteeseen, jota meille tarjotaan. 

Vaatteet ja yleisesti ottaenkin jonkin ihmisen ulkonäkö vaikuttaa siihen kuinka me suhtaudumme häneen. Me uskomme helpommin siististi pukeutuneeseen kauniiseen ihmiseen kuin resuisissa vaatteissa esiintyvään hieman suttuiseen persoonaan. Me uskomme myös univormuihin. Poliisien käskyt menevät paremmin läpi siinä vaiheessa, kun heillä on univormut. Miehet puvuissaan pystyvät helpommin myymään sijoituspalveluita, koska meillä on pinttynyt käsitys siitä, että kalliit puvut symboloivat menestyneitä sijoituksia.

Myös esineet helpottavat viestin perillemenoa. Kallis auto tuo uskottavuutta silloin, kun on tarkoitus myydä jotain kallista. Näistä kolmesta eri vaihtoehdosta esineet ovat varmasti vähiten käytetty vaihtoehto. Enemmän niillä korostetaan omaa sosiaalista statusta kuin yritetään vaikuttaa muihin heidän tehdessä jotain päätöksiä. On helpompaa uskoa sijoitusneuvojaa joka ajaa kalliilla autolla kuin karvalakkimallin Toyotalla suhaavaa kaveria, vaikka Toyotalla ajava kaveri voi tietää asioista enemmän.

Auktoriteettien lisäksi me voimme myös käyttää antiauktoriteetteja yrittäessämme levittää viestiämme eteenpäin. Meidän on helppo näyttää ihmisille joku laitapuolen kulkija ja kertoa kuinka ryyppääminen ei kannata ,koska silloin voi käydä niin ettei elämä parane viinaa juomalla. Antiauktoriteettien käyttö on suhteellisen harvinaista, mutta niillä voisi olla jopa suurempi vaikutus viestien läpimenoon. Varoittavia esimerkkejä käytetään lähinnä äärimmäisissä tapauksissa, mutta jokaisen kannattaa harkita niiden hyötyjä.

Tuhannen taalan kysymys on se kuinka tunnistaa väärät auktoriteetit. Se ei ole yksinkertaista, mutta ei missään nimessä myöskään mahdotonta. Väärillä auktoriteeteilla on jonkin verran yhtäläisyyksiä. Keskimäärin he keskittyvät enemmän ulkoiseen olemukseen kuin omaan asiantuntemukseen. Väärät auktoriteetit puhuvat yleensä lähinnä ympäripyöreitä asioita eivätkä ota kantaa suuntaan tai toiseen. Tämän lisäksi he yleensä käyttävät sellaisia termejä etteivät heidän kohteensa näitä ymmärrä. Näitä termejä he eivät joko osaa muuttaa ymmärrettävään muotoon tai he eivät halua sitä tehdä, koska asioiden yksinkertaisuus saattaa paljastaa sen etteivät he tiedä asioista muita enempää. 

Jokaisen puheisiin kannattaa suhtautua tietyllä skeptisyydellä. Myös ulkoisiin viitteisiin asiantuntijuudesta kannattaa suhtautua varauksella. Jos et ymmärrä jotain ihmistä ja hänen puheitaan niin silloin todennäköisesti sinun ei pidäkään välittää siitä mitä hän sanoo. Sinä voit toki kysyä mitä hän tarkoitti ja mikäli hän ei osaa selittää asioita niin, että sinäkin ymmärrät niin unohda hänen puheensa. Hän ei nimittäin silloin todennäköisesti tiedä itsekään mistä puhuu tai hän yrittää tarkoituksella manipuloida sinua. 

Ehkä parhaiten tämän asian voi kiteyttää seuraavalla tavalla: ”Typerys joka ajaa kalliilla autolla, pukeutuu hienoon pukuun ja käyttää hienoa pukua on silti ainoastaan typerys, jota ei kannata uskoa.” Valeauktoriteeteista ehkä nykyajan kuuluisin on Bernie Madoff, joka onnistui kavaltamaan useampia kymmeniä miljardeja, vaikka hän ei epävirallisen elämänkerran mukaan osannut kovin hyvin matematiikkaa. Silti hänen onnistui vakuuttaa ihmiset ”tehokkaasta” kaupankäyntialgoritmistaan, joka oli ”ulkopuolisille liian vaikea ymmärtää.” Tosiasiassa hän ei tehnyt kauppaa juuri ollenkaan vaan ainoastaan markkinoi palveluaan. Tarkempiin yksityiskohtiin ei kannata mennä, koska se veisi liikaa aikaa.

Tässä kaikki tällä kertaa,

-TT

Kirjoitussarja psykologiset taipumukset osa 3. johdonmukaisuus

Ihmisellä on taipumus johdonmukaisuuteen. Toimiminen johdonmukaisesti säästää energiaa. Me voimme ajatella johdonmukaisuutta myös fysiikan lakien mukaan. Kappale pysyy paikoillaan tai liikkuu tiettyyn suuntaan, kunnes siihen vaikuttaa voima joka joko liikuttaa paikoillaan olevaa kappaletta tai voima joka tuottaa riittävän vastavoiman, jotta liikkuva kappale joko pysähtyy tai muuttaa suuntaansa. Ihmiset muuttavat äärimmäisen harvoin tapojaan. Me olemme niiden orjia niin hyvässä kuin pahassa. Huonojen tapojen välttäminen on helpompaa kuin jo valmiiksi muodostuneiden tapojen muuttaminen.

Me muutamme harvoin tekemiämme johtopäätöksiä asioista tai muista ihmisistä, pidämme kiinni itsellemme luodusta identiteetistä, tehdyistä sitoutumuksista tai muutamme näkemystämme siitä missä olemme hyviä. Edellämainittujen asioiden lisäksi pidämme kiinni ensivaikutelmistamme. Johdonmukaisuus seuraa mukanamme huolimatta siitä millaisia todisteita sitä vastaan saamme. Me tunnistamme paljon helpommin muiden ihmisten taipumukset järjettömään johdonmukaisuuteen kuin omamme.

Johdonmukaisuus on usein hyödyllinen ominaisuus, mutta samalla se on monesti myös vaarallinen. Meidän on helppo unohtaa se ettei johdonmukaisuus aina vie meitä eteenpäin. Johdonmukaisuus on enimmäkseen alitajuntamme hallitsema sisäinen ominaisuutemme. Aivomme säästävät energiaa, koska meidän ei tarvitse tehdä tietoisia päätöksiä tai analysoida vastaanottamaamme informaatiota. Aivomme sopeuttavat toimintaansa tällä tavalla jatkuvasti monimutkaistuvaan maailmaan. Johdonmukaisuus saattaa joskus johtaa todellisuuden vääristymiseen omissa aivoissamme. Tästä yksi hyvä esimerkki on tappiollisten osakkeiden ostaminen yhä uudelleen, olettaen olleensa aikaisemmin oikeassa, vaikka tappiot puhuvat puolestaan.

Taipumustamme johdonmukaisuuteen voidaan käyttää hyväksi. Suuria sitoumuksia alustetaan monesti useilla pienillä pyynnöillä joihin meidän on helppo sanoa kyllä. Nämä pienet pyynnöt eivät ole läheskään niin tärkeitä kuin hieman myöhemmin tulevat isommat. Esimerkiksi yritykset voivat pyytää asiakkaitaan juttelemaan palveluistaan, kun kyseessä on todellisuudessa myyntitapahtuma, jossa tarjotaan yrityksen tuotteita. Tämän jälkeen asiakas on johdonmukaisuutensa takia alttiimpi hankkimaan tuotteita ja palveluita. Yleensä tällaista tapaa käytetään lähinnä kalliimpien tuotteiden tai palveluiden myynnissä, koska halvempien tuotteiden katteisiin sillä voi olla merkittävä negatiivinen vaikutus. Paras tapa välttää johdonmukaisuuden hyväksikäyttöä on miettiä tarkkaan jokaista pientäkin pyyntöä.

Erityisen vahvasti johdonmukaisuuden rooli ihmisen teoissa tulee näkyviin silloin, kun joku tekee julkisen lupauksen toimia tietyllä tavalla. Julkisen lupauksen antaminen vahvistaa ihmisen toimintaa johdonmukaisesti identiteettiään vaalien. Tätä julkista lupausta voi käyttää myös hyväkseen, kun haluaa saada itse jonkin tietyn asian tehtyä. Mitä useampi ihminen on ollut tätä julkista lupausta todistamassa sitä herkemmin se myös pidetään. Julkisia lupauksia vielä tehokkaampi tapa vahvistaa ihmisen johdonmukaisuutta, on hankkia tai tehdä lupaus kirjallisena. Kirjallinen lupaus vaatii enemmän vaivannäköä kuin suullinen. Paras tapa hoitaa asia on pyytää toista ihmistä tekemään lupaus julkisesti kirjallisena. Mitä enemmän näkee vaivaa sitä suurempi arvo lupauksella on tekijälle.

Johdonmukaisuuden yksi suurimmista vaaroista on se, että ihminen keskittyy niin vahvasti oppimiinsa asioihin ettei osaa ajatella kuin yhdestä näkökulmasta. Erityisen hyvin tämä näkyy jokaisen keskittyessä hyödyntämään koulutustaan ottamatta huomioon muita tieteitä, joita hyödyntämällä voisi saada aikaan ratkaisuja oman tieteenalan ongelmiin. Paras tapa välttää tällaista liiallista johdonmukaisuutta on kouluttaa itseään laaja-alaisesti keskittymättä pelkästään yhteen asiaan. Insinöörien tulee ymmärtää esimerkiksi humanistien näkemyksiä jonkin monimutkaisen teknisen tuotteen käyttöliittymästä, jotta he pystyvät suunnittelemaan käyttäjäystävällisen tuotteen. Toinen tärkeä tapa välttää liiallista johdonmukaisuutta on muodostaa itselleen tapa, jossa yrittää aina todistaa olevansa väärässä. Esimerkiksi Charles Darwin yritti jatkuvasti todistaa oman teoriansa lajien evoluutiosta vääräksi. Tätä myötä hän tosin todisti olleensa oikeassa. 

Eipä muuta,

Hyvää alkavaa viikkoa!

-TT

Kirjoitussarja psykologiset taipumukset osa 2 Tykkääminen/Vihaaminen

Me sanomme mieluummin niille ihmisille kyllä, joista pidämme ja jotka tunnemme. Me pidämme enemmän niistä ihmisistä, jotka tuovat meille hyviä uutisia ja vihaamme niitä, jotka kertovat meille asioita, joista emme pidä. Me myös uskomme enemmän niitä uutisia, joista pidämme kuin niitä joista emme pidä. Pitämiemme ihmisten vaikutus päätöksiimme toimii myös silloin, kun kyseinen ihminen ei ole läsnä. Pelkät suositukset aiheuttavat meille tarpeen hyödyntää niitä.

On tietysti selvää, että sanomme niille ihmisille kyllä joista pidämme. Se mikä ei ole ihan niin selvää on se millaisista ihmisistä pidämme. Heillä on joitakin yhtäläisyyksiä, kuten fyysinen viehättävyys, samankaltaisuus kanssamme, heidän kertomat kohteliaisuudet ja tämän lisäksi meillä on taipumus alkaa pitämään enemmän niistä ihmisistä joiden kanssa vietämme aikaa. Toki muitakin ominaisuuksia löytyy, mutta tässä tämän jutun kannalta olennaisimmat. 

Fyysisen viehättävyyden vaikutusta monesti aliarvioidaan, kun aletaan miettimään miksi joillakin ihmisillä on meihin suurempi vaikutus kuin muilla. Tämä pätee molempiin sukupuoliin yhtä paljon. Me yleensä onnistumme yhdistämään fyysisen viehättävyyden moniin muihin meille tärkeisiin ominaisuuksiin, kuten älykkyyteen, lahjakkuuteen, ystävällisyyteen ja rehellisyyteen. Fyysisellä viehättävyydellä ei kuitenkaan ole suoraa korrelaatiota minkään ominaisuuden kanssa. Viehättävät ihmiset saavat keskimäärin enemmän palkkaa ja heidät palkataan helpommin. Viehättävät ihmiset saavat myös viestinsä helpommin perille kuin muut. Viehättävä fyysinen olemus auttaa mm. myyntimiehiä ja poliitikkoja. 

Fyysisen viehättävyyden lisäksi me pidämme enemmän niistä ihmisistä, jotka ovat kaltaisiamme Tämä samankaltaisuus voi olla myös fyysisten ominaisuuksien yhdistelmä tai tapa pukeutua samanlaisiin vaatteisiin. Me pidämme niistä ihmisistä enemmän, jotka omaavat samanlaiset elämänarvot, asuvat samassa ympäristössä tai omaavat samat harrastukset kanssamme. Me hakeudumme myös jatkuvasti samankaltaisten ihmisten seuraan. 

Myyntimiehet yrittävät löytää kanssamme yhteisen puheenaiheen ja saattavat esittää omaavansa kanssamme samanlaisen taustan. Tämän lisäksi monet menestyvät myyntimiehet osaavat mukauttaa eleensä vastapuolen mukaan. Kannattaa aina muistaa, että samankaltaisuus voi olla pelkkää esitystä. Samankaltaisuus voi toimia myös negatiivisesti mikäli yhdistämme joidenkin ihmisten samankaltaiset piirteet joihinkin ihmisiin, joista emme pidä. 

Me pidämme myös enemmän niistä ihmisistä, jotka osaavat kehua meitä. Me kaikki haluamme tuntea itsemme älykkäiksi, komeiksi tai muuten vain merkittäviksi. Jokainen haluaa olla erityinen. Me kaikki pidämme kehuista, vaikka ne eivät olisi edes totta. Jokainen varmasti muistaa ainakin kerran elämässään tunteneen itsensä erityiseksi, kun on saanut jostakin asiasta kehuja. Toisen ihmisen kehuminen nostaa todennäköisyyttä saada myytyä jotain hänelle. Joskus liialliset kehut voivat saada mittamme täyttymään eikä ylenmäärinen kehuminen johda mihinkään. Kehumista kannattaa harrastaa säästeliäästi. Silloin kehuilla on positiivisempi vaikutus. 

Me emme pidä niistä ihmisistä, jotka tuovat meille huonoja uutisia tai sanovat meille sellaisia asioita, joista emme pidä. Näiden ihmisten ei tarvitse edes olla syypäitä näihin asioihin. Me emme pidä niistä ihmisistä, jotka sanovat meille ettei meillä ole varaa ostaa jotakin asiaa tai muuten vain kertovat ettemme osaa hoitaa raha-asioitamme. Me emme pidä niistä poliitikoista, jotka ilmoittavat ettei valtion kassassa ole rahaa antaa meille niitä tulonsiirtoja, joita olemme ennen saaneet. Me emme pidä myöskään niistä ihmisistä, jotka kertovat meille järkevien suorien osakesijoitusten vaativan työtä. Me emme pidä myöskään niistä ihmisistä, jotka kertovat meidän olevan huonompia sijoittajia tai olemme tehneet huonompia sijoituksia kuin luulemme. 

Me emme pysty täysin välttämään vääriä johtopäätöksiä, joita olemme tehneet, koska pidämme toisista ihmisistä. Fyysinen viehättävyys voi vaikuttaa meihin niin voimakkaasti ettemme näe metsää puilta, vaikka yrittäisimme, Välttääksemme vääriä vaikutuksia sen takia, että pidämme viestin tuojasta tai itse viestistä, on keskityttävä tunteisiin joita ne/he herättävät meissä. Kun huomaamme innostuvamme joistakin viesteistä voimakkaasti, tulee meidän miettiä sitä miksi pidämme tästä viestistä niin paljon. Tai mahdollisesti mikäli pidämme viestintuojasta vain hetken tuttavuuden jälkeen, tulee meidän miettiä mitä tällä hetkellä tapahtuu. Meidän tulee kysyä itseltämme olemmeko innostuneet liikaa sen takia, että olemme kuulleet tai nähneet sen minkä haluamme miettimättä itse asiaa, jota olemme tekemässä.

Poliitikot ovat ammattiryhmä joka on parhaiten sisäistänyt ihmisten taipumuksen pitää eniten niistä henkilöistä, jotka eivät kerro huonoja uutisia tai lupaavat kaikkea hyvää. Joka kerta ennen vaaleja tehdään lupauksia, joita ei ole koskaan edes aiottu pitää, jotta saataisiin ääniä kalasteltua. Tähän retkuun me äänestäjät aina lampaina suostumme. Tämä ei mielestäni ole suomalaisten erityisominaisuus vaan pätee ympäri maailmaa. Turhien lupausten lisäksi totuuden piilottelu on poliitikoidemme standardipuuhaa. Tämä johtuu siitä, että totuuden kertominen laskee satavarmasti äänisaalista. 

Tässä lyhyt katsaus tähän ihmisten psykologiseen taipumukseen. 

Hyvää alkavaa viikkoa!

-TT

PS. Rahasta kertovan kirjani koelukijaksi voi hakea vielä viikon verran. Lisäohjeita löytyy mm. täältä.

Kirjoitussarja: psykologiset taipumukset osa 1. Vastavuoroisuus-periaate

Vastavuoroisuus-periaate sanoo, että meidän tulee yrittää vastata meille tehtyyn myönnytykseen, palvelukseen, lahjaan, kutsuun tai muihin vastaaviin tekoihin samanlaisella teolla tulevaisuudessa. Ilman vastapalvelusta me rikomme tätä periaatetta ja se saattaa johtaa siihen, että palveluksen tehnyt henkilö alkaa hyljeksimään meitä. Vastavuoroisuus on hyödyttänyt ihmiskunnan kehitystä siten, että olemme voineet luopua jostain meille tärkeästä, kuten ruoasta, suojasta tai energiasta ilman pelkoa ponnistelujemme tai meille tärkeiden resurssien menetyksistä. Ihmisyhteisöt tuskin olisivat kehittyneet tälle tasolle ilman vastavuoroisuus-periaatetta. Tämän säännön rikkominen on aiemmin johtanut yksilön hylkäämiseen omasta yhteistöstään ja niin käy joskus vielä nykypäivänäkin.

Mikään ei ole ilmaista. Kun jollekin tarjotaan jotain ilmaiseksi niin yleensä takana on jokin motiivi joka ei ole pelkkä hyväntekeväisyys, vaikka sellaisena asia monesti halutaankin esittää. Ilmaisnäytteet ovat tästä hyvä esimerkki. Kun kaupassa tarjotaan maistiaisia niin silloin yleensä toivotaan, että ihminen vastavuoroisesti ostaa ilmaiseksi tarjottua tuotetta. Tämän lisäksi monet yhteiskunnalliset toimijat, kuten poliitikot, tarjoavat vähemmän arvokkaita pikkupalveluksia, kuten kahvi- tai ruokatarjoilua halutessaan saada ihmisten ääniä vaaleissa. Tämä pikkupalvelus tuottaa vastavuoroisuus-periaatteen mukaan ihmiselle tarpeen tehdä vastapalvelus äänen muodossa. On selvää ettei pelkkä kahvitarjoilu vielä riitä kääntämään äänestäjän päätä, mutta se voi vahvistaa äänestäjän mielipidettä jostain poliitikosta tai puolueesta myönteisempään suuntaan.

Vastavuoroisuus-periaate on tehokas tapa saada ihminen tekemään jotain sellaista jota hän ei muuten tekisi. Ihmisille muodostuva henkinen kiitollisuudenvelka saattaa saada toisen ihmisen myöntymään sellaisen ihmisen pyyntöön, josta hän ei edes pidä. Tämä ei tarkoita automaattisesti sitä, että toinen ihminen tekisi aina vastapalveluksen, mutta lisää sen todennäköisyyttä. Ilmaisnäytteiden ja -palveluiden saaminen ja tekemisen menestys ei johdu pelkästään siitä, että on helppo tuottaa vastapalvelus vaan myös siitä, että on hyvin vaikea kieltäytyä ilmaisista lahjoista. Kun ilmaisnäytteet ovat sellaisia etteivät vastaanottajat niitä missään nimessä halua, kumoutuvat vastavuoroisuuden vaikutukset. 

Vastavuoroisuus-periaatetta käytetään usein ihmisten muiden psykologisten taipumusten kanssa. Yksi tehokkaimmista tavoista hyödyntää tätä periaatetta on hyödyntää ihmisten taipumusta reagoida kontrasteihin vastavuoroisuuden kanssa. Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että pyritään tekemään kaksi toisistaan poikkeavaa pyyntöä, joista vasta jälkimmäiseen pyritään saamaan myönteinen vastaus. Otetaan esimerkiksi jokin hyväntekeväisyysjärjestö jonka edustaja pyytää ensin yritykseltä kymmenentuhannen euron lahjoitusta. On tietysti selvää, että aika harva yritys tähän myöntyy, joten ensin tulee kielteinen vastaus. Tämän jälkeen pyydettävää summaa lasketaan esimerkiksi tuhanteen euroon. Tällöin pyynnön vastaanottaja on saanut pyytäjältä myönnytyksen joka lisää tuhannen euron lahjoituksen saamisen todennäköisyyttä huomattavasti.

Tämä niin sanottu hanki ensin kieltäytyminen ja tee sen jälkeen myönnytys tekniikka toimii, koska se vihjaa hienovaraisesti pyynnön vastaanottajalle, että on hänen vuoronsa tehdä vastaava myönnytys. Toinen syy siihen miksi tämä tekniikka toimii on ihmisten taipumus kontrastien tuottamaan vertailuun. Kun jälkimmäinen pyyntö on pienempi kuin ensimmäinen, toimii kahden pyynnön välinen kontrasti pyyntöjen tekijän hyväksi. Kontrastin toimimisen yksi syy on se, että myönnytyksen saaja tulee tyytyväiseksi saadessaan toisen osapuolen myöntymään omaan näkemykseensä. Tämä on siinäkin mielessä nerokas tapa toimia, että mikäli ensimmäiseen pyyntöön vastataan kyllä, tulee siitä parempi lopputulos kuin mihin on pyritty.

Vastavuoroisuuden negatiivisten vaikutusten välttäminen ei onnistu aina, koska tämä periaate on syvällä ihmisten selviytymisvaistoissa. Suurimman osan ajasta vastavuoroisuus toimii myös ihmisten ja yhteisöjen hyväksi, joten sitä ei pidä nähdä pelkästään pahana asiana. Tuhannen euron kysymys tässä asiassa on kuinka välttää vastavuoroisuuden negatiiviset vaikutukset omien asioiden hoidossa? Oman ympäristönsä hallinta on paras tapa. Jokaisen kannattaa välttää paikkoja, jossa joutuu tekemisiin mm. myyntimiesten kanssa. Toinen tapa on se, että tekee jo etukäteen toimintasuunnitelman, kun tietää joutuvansa toimimaan vastavuoroisuutta hyväksikäyttävien ihmisten kanssa. Esimerkiksi myyntimiehille voi sanoa suoraan etsivänsä tuotetta x.

Ilmaisnäytteiden tai -palveluiden ollessa kyseessä, kannattaa niistä kieltäytyä mikäli kyse oon jostain itselle todella tärkeästä asiasta. Asuntolainaa tai muuta isompaa talousasiaa hoitaessa voi kieltäytyä ”ilmaisesta” kahvista, pullasta tai vastaavista tarjoiluista ja keskittyä myyjän kanssa heti asiaan. Tämä saattaa tuntua hyvin mitättömältä asialta, mutta se ei sitä ole isoja päätöksiä tehdessä. Kontrastin käytöltä suojautuminen ei ole helppoa, mutta jokaista pyyntöä tulisi aina yrittää miettiä erikseen riittävän pitkään ennen myöntymistä. Tämä on helpommin sanottu kuin tehty, mutta siihen pitää pyrkiä. Pomminvarmoja tapoja ei ole olemassa, eikä kaikesta kannatakaan kieltäytyä. Meidän täytyy myös muistaa, että suurin osa ihmisistä ei käytä vastavuoroisuutta hyväkseen saadakseen siitä itsellensä hyötyä vaan he pitävät tällaista toimintaa ihan normaalina kanssakäymisenä. 

Eipä mulla muuta,

-TT

PS. Rahasta kertovan kirjani koelukijaksi voi hakea vielä seuraavat kaksi viikkoa

Uusi kirjoitussarja: ihmisten psykologiset taipumukset toimia omien etujensa vastaisesti

Keskimäärin ihminen on enemmän oikeassa kuin väärässä. Tämä ei automaattisesti tarkoita sitä etteikö ihminen tekisi virheitä. Meitä pidetään monesti täysin rationaalisina päätöksentekijöinä, mutta tämä on suuri väärinkäsitys. Meillä on kaksi puolta: rationaalinen ja tunteellinen. Näistä kahdesta tunteellinen puoli on suurimman osan ajasta käytössä ja rationaalinen puoli harvemmin. Tästä monet ovat varmasti eri mieltä, mutta faktat puhuvat puolestaan. Jos haluaa vaikuttaa toisen ihmisen käytökseen, tulee keskittyä tuottamaan toiselle tunteita, jotka saavat hänet toimimaan. Järjelliseen puoleen vetoaminen toimii paljon harvemmin kuin luulemme. On tärkeää ymmärtää, että tunteellinen puolemme on useimmiten oikeassa ja järjellinen puolemme on välillä väärässä.

Ihmisen käyttäytymistä ohjaavat hermosoluista löytyvät käyttäytymisalgoritmit eli yksinkertaisiset ohjeet, joiden avulla tehtävät suoritetaan. Ihmisen toiminta perustuu joko hermosoluihin valmiiksi ohjelmoituihin toimintoihin, jotka johtuvat geeneistä tai aikaisempien kokemusten opettamiin toimintoihin tai molempien edellämainittujen yhdistelmiin. Nämä hermosoluihin ohjelmoidut yksinkertaiset toimintaohjeet toimivat suurimman osan ajasta hyvin, mutta ihmistä voi ohjata haluttuun suuntaan suhteellisen helposti mikäli käyttäytymisalgoritmejamme käytetään tietoisesti hyväksi.

Joskus meitä manipuloidaan tietoisesti käyttäytymään halutulla tavalla ja silloin hyväksikäytetään meihin ohjelmoituja algoritmeja. Toinen mahdollisuus on manipuloida meitä hitaasti siten etteivät aistimme juuri sitä huomaa. Tällaista aivopesua ovat käyttäneet mm. monet valtiot. Manipuloinnin lisäksi jotkin yllättävät tapahtumat voivat muuttaa hermosolujemme algoritmeja. Ympäristömme myös vaikuttaa hermosoluihimme pidemmällä aikavälillä. Ainoastaan äkillisten tapahtumien vaikutukset ovat helposti huomattavissa. Muuten ne jäävät yleensä huomaamatta. 

Näitä psykologisia taipumuksia on ihmiseläimellä lukuisia ja käyn tässä sarjassa niistä mielestäni tärkeimmät läpi. Suurin osa näistä taipumuksista voidaan jäljittää suoraan evoluutioon. Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että suurin osa näistä psykologisista taipumuksistamme ovat olleet meille hyödyllisiä aiemmin ja ovat sitä myös tänä päivänä. Maailma on kuitenkin muuttunut jonkin verran niistä ajoista, kun nämä taipumukset ovat ohjelmoituneet aivoihimme eivätkä aivomme ole onnistuneet sopeuttamaan näitä vaistoja nykypäivän maailmaan. Näitä taipumuksia voi kukin ihminen käyttää joko omaksi hyödykseen tai suojautumiseen niiden käyttämiseltä jonkun muun hyödyksi. En missään nimessä halua kenenkään manipuloivan toista ihmistä omaksi hyödykseen näitä taipumuksia käyttämällä. En voi siitä huolimatta olla varma siitä etteikö näin käy.

Vaikka käynkin taipumukset yksi kerrallaan läpi niin on ymmärrettävä, että äärimmäisen harvoin psykologiset taipumuksemme vaikuttavat meihin yksittäisinä ilmiöinä. Lähes aina kyseessä on useamman psykologisen taipumuksen summa. Mitä useampi taipumus vaikuttaa meihin samanaikaisesti sitä suurempi vaikutus näillä meihin on. Joskus vaikutukset kumoavat toisiaan, joten ihan yksinkertaisista asioista ei ole kyse. Tällöin vahvemmat taipumukset jyräävät heikommat. Ihmiset ovat myös erilaisia, joten me reagoimme eri tavoin kokemiimme asioihin. Toisille tappionpelko on suurempi asia kuin toisille. Myös erilaisissa tilanteissa voivat eri taipumukset vaikuttaa meihin voimakkaammin kuin toiset. 

Tässä kirjoitussarjassa tulee olemaan ainakin seuraavat osat:

1. Vastavuoroisuus-periaate
2. Tappionpelko
3. Auktoriteetit
4. Pitäminen/vihaaminen/samaistuminen
5. Suhteellisuus
6. Sosiaaliset paineet
7. Johdonmukaisuus

Edellämainitut eivät kuitenkaan ole julkaisujärjestyksessä. Tämän kirjoitussarjan osat julkaisen keskimäärin kerran viikossa. Todennäköisesti julkaisupäivät ovat alkuviikosta, mutta joitakin poikkeuksia saattaa olla. Kirjoitussarja alkaa vastavuoroisuus-periaatteella joko ensi sunnuntaina tai maanantaina. Tämä kirjoitussarja loppuu mitä todennäköisimmin ennen vappua. Kaikki väärinkäsitykseni saa vapaasti korjata tämän kirjoitussarjan aikana. Olisin yllättynyt mikäli niitä ei yhtään tule, koska kaikki materiaalini sarjan suhteen on julkaistu Lontooksi. Tämän kirjoitussarjan lisäksi minun on tarkoitus julkaista kirjoituksia muista aiheista säännöllisen epäsäännöllisesti. 

-TT