Niukkuus-periaate tarkoittaa joidenkin asioiden
olevan meille arvokkaampia silloin, kun niiden saaminen on
rajoitettua. Niukkuuden voima perustuu ihmisten voimakkaaseen haluun
selvitä ilman tappiota. Ihmiset on helpompi motivoida keskittymällä
mahdolliseen tappioon enemmän kuin hyötyyn juuri tämän
alitajuisen toiminnan vuoksi. Tuotteitaan kauppaavat yritykset
käyttävät hyväkseen mielikuvaa jonkin tavaran saatavuuden
vaikeudesta myydäkseen tuotteitaan parempaan hintaan.
Niukkuuden voima tulee kahdesta eri lähteestä
joista ensimmäinen on ihmisten taipumus kehittää oikoteitä.
Haluttu tavara edustaa niitä meille siinä mielessä, että oletamme
sen olevan huippulaadukas, koska oletamme sen olevan hankala tehdä.
Toinen syy niukkuuden isolle vaikutukselle on vapaudenmenetyksen
pelko. Koska tavaran loppuessa meiltä menee mahdollisuus vapaasti
päättää kannattaako sitä ostaa vai ei. Tarve säilyttää
vapautemme saa meidät haluamaan tuotetta enemmän ja tämä halu
saattaa turmella päätöksentekokykymme myyjän haluamaan suuntaan.
Yksi tapa nostaa tuotteen hintaa on tehdä siitä
harvinaisuus eli toisin sanoen teettää jostain tavanomaisesta
asiasta erikoispainos jota myydään tietty määrä. Tämä saattaa
nostaa mielikuvaa siitä, että tuote on parempi kuin normaalipainos.
On tietysti totta, että harvinaisemmat asiat maksavat enemmän,
mutta paremmaksi tuotteet eivät harvinaisuutensa vuoksi muutu
muualla kuin ehkä aivoissamme. Tähän samaan kategoriaan kuuluu
myös kauppiaiden tapa asettaa kaupanteolle takaraja. Tämä saattaa
perustua siihen, että sinulle luodaan vain yksi mahdollisuus ostaa
jotain ja sanotaan tavaran menevän jollekin muulle kaupaksi.
Niukkuus-periaatekin on sen verran pahasti
rakennettu sisällemme, että sitä on vaikea onnistua kokonaan
välttelemään. Niukkuudesta johtuen aivotoimintamme kiihtyy ja
meissä voi tapahtua myös fyysistä kiihtyneisyyttä. Nämä
fyysiset reaktiot saattavat sekoittaa päämme ja antaa alitajunnalle
suuremman vallan. Meidän täytyy jotenkin opetella tunnistamaan tämä
tunnepohjainen reaktio ja luoda itsellemme varoitusjärjestelmä sen
varalle.
Niukkuudesta kärsivän tavaran omistaminen on
tärkeämpää kuin sen käyttäminen. Siitä me saamme suurimman
ilomme. Meidän pitää miettiä miksi haluamme jonkin tietyn
tavaran. Mikäli kyse on statuksesta joka tulee sen käytöstä on
meidän syytä muistaa ettei tavaran harvinaisuus vaikuta sen meille
tuomiin hyötyihin tai meille luotuun arvoon niiden rajoitetun
saatavuuden vuoksi. Meidän kannattaa ensisijaisesti yrittää
keskittyä näihin hyötyihin miettiessämme jonkin hintaa.
Niukkuus-periaatetta voi kukin käyttää hyväkseen
luomalla itselleen sellaista henkistä tai fyysistä pääomaa, jota
muut eivät pysty tarjoamaan. Tällaisesta pääomasta voi pyytää
myös enemmän rahaa kuin sellaisesta jota on yllin kyllin tarjolla.
Jokaisen tulee muistaa se, että tällaisen pääoman hankkiminen ei
auta mikäli sitä ei kukaan halua ostaa. Yksi hyvä tapa saada
aikaan tällaista osaamista on yhdistää useampi haluttu taito ja
myydä näiden yhdistelmää hyvällä hinnalla. Esimerkiksi
tuotekehitysinsinöörit, jotka osaavat myydä asioita ovat
haluttuja. Paras tapa hyödyntää niukkuutta on osata jotain
sellaista, jota kukaan muu ei osaa.
Suuruuden ekonomia on hyvä tapa tarjota niukkuutta.
Monopolit ja oligopolit tarjoavat niukkuutta alueilla, joilla on
vähän kilpailua. Kun vaihtoehtoja asiakkaille ei juuri ole, voi
pyytää kovempaa hintaa tuotteistaan tai palveluistaan. Tämä
viimeinen asia saattaa tuntua hieman jo asiasta vieraantumiselta,
joten eipä jatketa tästä asiasta enempää.
Ensi viikolla todennäköisesti loppuu tämä
kirjoitussarja psykologisista taipumuksista. Viimeisenä käsittelen
ihmisten tarvetta verrata kaikkea toisiinsa ja miten se vaikuttaa
meihin.
Eipä muuta,
-TT
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti