Vähemmän on Enemmän kirja osa 5/XX

2.4 Kulminaatiopiste

Hetki, jonka jälkeen ei ole paluuta entiseen eli tilanne, jonka jälkeen muutosvauhti alkaa kiihtyä itsestään, on kulminaatiopiste. Piste on tuttu myös virusepidemioista. Virus leviää kulminaatiopisteen saavuttaessa sitä vauhtia ettei sitä pystytä rajaamaan maantieteellisesti. Se siirtyy vauhdilla eteenpäin niin nopeasti ettei ole muuta vaihtoehtoa kuin huolehtia seurauksista. Tieteentekijät voivat käyttää kulminaatiopistettä kuvaillessaa mm. termiä kriittinen massa. Ennen pisteeseen pääsemistä asiat näyttävät lineaarisilta ja sen jälkeen muutosvauhti on nopea. Piste koskee myös kaupallisia trendejä, uuden tekniikan leviämistä ja mitä tahansa viruksenlailla nopeasti muuttuvaa asiaa. Konseptissa äkillinen muutos on ydinasia. Suuri osa ihmisten käytöksestä on tarttuvaa, oli kyse ostokäyttäytymisestä, äänestämisestä tai jostakin muusta. Pienetkin asiat voivat aiheuttaa epidemian. Epidemiat ovat kolmen asian yhtälö:

1. Epidemiaa levittävät ihmiset
   
2. Epidemia itsessään
   
3. Ympäristö ja olosuhteet, joissa epidemiat leviävät
   

 

2.4.1 Harvojen vaikuttajien laki

Kautta maailmanhistorian on ollut ihmisiä, joilla on ollut enemmän vaikutusta muihin kuin toisilla. Joskus he ovat olleet näkyvämmissä rooleissa ja toisinaan he ovat vaikuttaneet pinnan alla. Näissä tapauksissa on paljon kiinni myös siitä, että onko tietty henkilö oikeassa paikassa oikeaan aikaan. Oikeassa paikassa oikeaan aikaan oleminen ei riitä mikäli ihmisellä ei ole sosiaalisia lahjoja. Harvoja vaikuttajia yhdistävät sosiaaliset lahjat. He muodostavat epidemioita tehokkaasti. Mikäli haluatte myydä jotain tai vaikuttaa muihin niin suosittelisin taivuttelemaan heitä puolellenne. Toisten mielipiteisiin ja toimiin vaikuttavat ihmiset voidaan jakaa kolmeen eri tyyppiin:

1. Yhdistäjiin
   
2. Tietäjiin
   
3. Myyntimiehiin
   

Yhdistäjien tärkein edellytys on tuntea paljon ihmisiä. He tuntevat kaikki. Tällä tyypillä on luontainen kyky tutustua toisiin. Yhdistäjät eivät ole tärkeitä vain siksi, että he tuntevat paljon ihmisiä vaan myös siksi kenet he tuntevat. Monet suusta suuhun leviävät epidemiat toteutuvat yhdistäjien viedessä viestä heille, jotka vaikuttavat toisten mielipiteisiin. Yhdistäjät eivät ole ainut ihmistyyppi joka vaikuttaa muihin. Heidän lisäkseen tarvitaan tiedonlähteitä, jotka eivät aina ole samoja henkilöitä kuin viestinviejät. Tietolähteitä kutsutaan asiantuntijoiksi. He tutustuvat luontaisesti uusiin asioihin ja välittävät tietoa eteenpäin. Tämän ihmistyypin edustajat ovat valveutuneita ja he ovat heti valmiita korjaamaan väärää tietoa. Tietäjät eivät vain kerää tietoa vaan jakavat sitä myös heti eteenpäin.


Myyntimiehet ovat kolmas epidemioiden käynnistäjistä. Moni on kuullut sanonnan ”pystyisi myymään jäitä eskimoillle”. Tämä kuvaa myyntimiehiä. Heistä löytyy se jokin ylimääräinen asia, jonka avulla he saavat toiset olemaan samaa mieltä heidän kanssaan. He ovat vakuuttavia siinä mitä he tekevät riippumatta asiasta. Myyntimiehet ovat taitavia perustelemaan asiansa. Karismaa ei voi ostaa kaupasta. Myyntimiehiltä löytyy sitä. Karisma voi syntyä ulkopuolisille huomaamattomista pienistä eleistä, kuten pään nyökkäämisestä. Pienet eleet ovat tärkeämpiä kuin sanallinen ulosanti. Suurin syy myyntimiesten vakuuttavuudelle ei ole nämä pienet eleet vaan niiden ajoittaminen sopivassa rytmissä vastapuolen kanssa. Eleidensä lisäksi he pystyvät säätelemään äänenvoimakkuuttaan ja puhenopeuttaan vastapuolen mukaan. Tämä on luontainen kyky. Yhdistäjät, asiantuntijat ja myyntimiehet ovat henkilöitä, jotka osaavat muuntaa halutut viestit muotoihin, jotka saavat ne leviämään. Viestejä ei tarvitse muuttaa paljon vaan pienet muutokset voivat saada aikaan halutut reaktiot. Joidenkin viestinviejien tapauksessa edellämainitut tyypit yhdistyvät ja heidän vaikutuksensa kasvaa.

Kirjoitussarja: psykologiset taipumukset osa 1. Vastavuoroisuus-periaate

Vastavuoroisuus-periaate sanoo, että meidän tulee yrittää vastata meille tehtyyn myönnytykseen, palvelukseen, lahjaan, kutsuun tai muihin vastaaviin tekoihin samanlaisella teolla tulevaisuudessa. Ilman vastapalvelusta me rikomme tätä periaatetta ja se saattaa johtaa siihen, että palveluksen tehnyt henkilö alkaa hyljeksimään meitä. Vastavuoroisuus on hyödyttänyt ihmiskunnan kehitystä siten, että olemme voineet luopua jostain meille tärkeästä, kuten ruoasta, suojasta tai energiasta ilman pelkoa ponnistelujemme tai meille tärkeiden resurssien menetyksistä. Ihmisyhteisöt tuskin olisivat kehittyneet tälle tasolle ilman vastavuoroisuus-periaatetta. Tämän säännön rikkominen on aiemmin johtanut yksilön hylkäämiseen omasta yhteistöstään ja niin käy joskus vielä nykypäivänäkin.

Mikään ei ole ilmaista. Kun jollekin tarjotaan jotain ilmaiseksi niin yleensä takana on jokin motiivi joka ei ole pelkkä hyväntekeväisyys, vaikka sellaisena asia monesti halutaankin esittää. Ilmaisnäytteet ovat tästä hyvä esimerkki. Kun kaupassa tarjotaan maistiaisia niin silloin yleensä toivotaan, että ihminen vastavuoroisesti ostaa ilmaiseksi tarjottua tuotetta. Tämän lisäksi monet yhteiskunnalliset toimijat, kuten poliitikot, tarjoavat vähemmän arvokkaita pikkupalveluksia, kuten kahvi- tai ruokatarjoilua halutessaan saada ihmisten ääniä vaaleissa. Tämä pikkupalvelus tuottaa vastavuoroisuus-periaatteen mukaan ihmiselle tarpeen tehdä vastapalvelus äänen muodossa. On selvää ettei pelkkä kahvitarjoilu vielä riitä kääntämään äänestäjän päätä, mutta se voi vahvistaa äänestäjän mielipidettä jostain poliitikosta tai puolueesta myönteisempään suuntaan.

Vastavuoroisuus-periaate on tehokas tapa saada ihminen tekemään jotain sellaista jota hän ei muuten tekisi. Ihmisille muodostuva henkinen kiitollisuudenvelka saattaa saada toisen ihmisen myöntymään sellaisen ihmisen pyyntöön, josta hän ei edes pidä. Tämä ei tarkoita automaattisesti sitä, että toinen ihminen tekisi aina vastapalveluksen, mutta lisää sen todennäköisyyttä. Ilmaisnäytteiden ja -palveluiden saaminen ja tekemisen menestys ei johdu pelkästään siitä, että on helppo tuottaa vastapalvelus vaan myös siitä, että on hyvin vaikea kieltäytyä ilmaisista lahjoista. Kun ilmaisnäytteet ovat sellaisia etteivät vastaanottajat niitä missään nimessä halua, kumoutuvat vastavuoroisuuden vaikutukset. 

Vastavuoroisuus-periaatetta käytetään usein ihmisten muiden psykologisten taipumusten kanssa. Yksi tehokkaimmista tavoista hyödyntää tätä periaatetta on hyödyntää ihmisten taipumusta reagoida kontrasteihin vastavuoroisuuden kanssa. Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että pyritään tekemään kaksi toisistaan poikkeavaa pyyntöä, joista vasta jälkimmäiseen pyritään saamaan myönteinen vastaus. Otetaan esimerkiksi jokin hyväntekeväisyysjärjestö jonka edustaja pyytää ensin yritykseltä kymmenentuhannen euron lahjoitusta. On tietysti selvää, että aika harva yritys tähän myöntyy, joten ensin tulee kielteinen vastaus. Tämän jälkeen pyydettävää summaa lasketaan esimerkiksi tuhanteen euroon. Tällöin pyynnön vastaanottaja on saanut pyytäjältä myönnytyksen joka lisää tuhannen euron lahjoituksen saamisen todennäköisyyttä huomattavasti.

Tämä niin sanottu hanki ensin kieltäytyminen ja tee sen jälkeen myönnytys tekniikka toimii, koska se vihjaa hienovaraisesti pyynnön vastaanottajalle, että on hänen vuoronsa tehdä vastaava myönnytys. Toinen syy siihen miksi tämä tekniikka toimii on ihmisten taipumus kontrastien tuottamaan vertailuun. Kun jälkimmäinen pyyntö on pienempi kuin ensimmäinen, toimii kahden pyynnön välinen kontrasti pyyntöjen tekijän hyväksi. Kontrastin toimimisen yksi syy on se, että myönnytyksen saaja tulee tyytyväiseksi saadessaan toisen osapuolen myöntymään omaan näkemykseensä. Tämä on siinäkin mielessä nerokas tapa toimia, että mikäli ensimmäiseen pyyntöön vastataan kyllä, tulee siitä parempi lopputulos kuin mihin on pyritty.

Vastavuoroisuuden negatiivisten vaikutusten välttäminen ei onnistu aina, koska tämä periaate on syvällä ihmisten selviytymisvaistoissa. Suurimman osan ajasta vastavuoroisuus toimii myös ihmisten ja yhteisöjen hyväksi, joten sitä ei pidä nähdä pelkästään pahana asiana. Tuhannen euron kysymys tässä asiassa on kuinka välttää vastavuoroisuuden negatiiviset vaikutukset omien asioiden hoidossa? Oman ympäristönsä hallinta on paras tapa. Jokaisen kannattaa välttää paikkoja, jossa joutuu tekemisiin mm. myyntimiesten kanssa. Toinen tapa on se, että tekee jo etukäteen toimintasuunnitelman, kun tietää joutuvansa toimimaan vastavuoroisuutta hyväksikäyttävien ihmisten kanssa. Esimerkiksi myyntimiehille voi sanoa suoraan etsivänsä tuotetta x.

Ilmaisnäytteiden tai -palveluiden ollessa kyseessä, kannattaa niistä kieltäytyä mikäli kyse oon jostain itselle todella tärkeästä asiasta. Asuntolainaa tai muuta isompaa talousasiaa hoitaessa voi kieltäytyä ”ilmaisesta” kahvista, pullasta tai vastaavista tarjoiluista ja keskittyä myyjän kanssa heti asiaan. Tämä saattaa tuntua hyvin mitättömältä asialta, mutta se ei sitä ole isoja päätöksiä tehdessä. Kontrastin käytöltä suojautuminen ei ole helppoa, mutta jokaista pyyntöä tulisi aina yrittää miettiä erikseen riittävän pitkään ennen myöntymistä. Tämä on helpommin sanottu kuin tehty, mutta siihen pitää pyrkiä. Pomminvarmoja tapoja ei ole olemassa, eikä kaikesta kannatakaan kieltäytyä. Meidän täytyy myös muistaa, että suurin osa ihmisistä ei käytä vastavuoroisuutta hyväkseen saadakseen siitä itsellensä hyötyä vaan he pitävät tällaista toimintaa ihan normaalina kanssakäymisenä. 

Eipä mulla muuta,

-TT

PS. Rahasta kertovan kirjani koelukijaksi voi hakea vielä seuraavat kaksi viikkoa

Suostuttelun psykologia

Suostuttelun ammattilaiset eli myyntimiehet, poliitikot, jne käyttävät erilaisia psykologisia kikkoja tai tapoja joko tietoisesti tai tiedostamatta saadakseen aikaiseksi haluamansa lopputuloksen irti kohteestaan. Nämä kikat toimivat hyvin sen takia, että niihin tarttuminen on ihmisluonteelle hyvin tavallista. Nykypäivän nopeassa maailmassa nämä ovat monesti kaikille täysin huomaamattomia ja niitä on entistä helpompi käyttää hyväksi juuri siitä syystä, että ihmisaivot eivät ole kehittyneet yhtä hyvin kuin tiedon määrä on lisääntynyt. Aion käydä näistä muutaman lyhyesti läpi tässä kirjoituksessa. Nämä löytyvät kyllä monista eri kirjoista, mutta lähteenäni on aika pitkälti Roberto Cialdinin: Influence, The psychology of persuasion. Oma havaintoni näistä tavoista suostulella ihmisiä on se ettei Suomessa tämä ole niin yleistä.

Nämä taktiikat ovat jaettu kuuteen eri perusryhmään joita ovat:

1. Johdonmukaisuus
2. Vastavuoroisuus
3. Toimiminen muiden ihmisten mukaan
4. Auktoriteetti
5. Tykkääminen
6. Niukkuus

Jos jollakin kirjan lukeneella on paremmat suomennokset niin saa korjata. Näitä voi myös yhfistää ja monet myyntimiehet ja yritykset myös siinä onnistuvat. Mennään sitten nämä kaikki erikseen läpi.

Johdonmukaisuus on rakennettu sisään jokaiseen ihmiseen ja se tarkoittaa meidän sisäistä halua olla johdonmukainen sen mukaan mitä olemme jo aikaisemmin tehneet. Tämä monesti johtaa meidän käyttäytyvän omien etujemme vastaisesti hyvinkin pitkään, sillä olemme hyvin huonoja myöntämään olevamme väärässä. Tämä tapahtuu yleensä automaattisesti emmekä sitä itse huomaa. Tästä erittäin hyvänä esimerkkinä on tappiollisten sijoitusten pitäminen salkussa hamaan tappiin saakka. Toinen hyvä esimerkki on kuinka yritykset käyttävät hyväkseen tätä on leluliikkeiden kampanjat joulua varten jolloin tiettyjä leluja markkinoidaan ahkerasti, vaikka niitä ei olekaan kuin rahallinen määrä. Tämän seurauksena ne halutut lelut loppuvat nopeasti vanhempien luvatessa hankkia lapsilleen sellaisen. Tämän vuoksi nämä lelut menevät äkkiä ja vanhemmat joutuvat ostamaan jotain muuta lapsilleen etteivät nämä pettyisi. Tämän jälkeen vuoden alussa onkin taas uusi mainoskampanja näille leluille ja vanhemmat joutuvat taas menemään lelukauppaan etteivät pettäisi lupauksiaan jotka antoivat lapsille.

Vastavuoroisuus tarkoittaa meidän sisäistä tarvettamme tehdä vastapalvelus meitä hyvin kohdelleille ihmisille. Tämä sisäinen tarve on tullut ihmisen sosiaalisen kehityksen seurauksena. Mikäli joku rikkoo tätä vastavuoroisuuden periaatetta joutuu hän helposti hyljeksityksi yhteisössä. Itseasiassa tämä on ollut ammoisina aikoina yksi suuri syy sille miksi ihmiseläin on yleensä kehittynyt näinkään pitkälle. Hyvä tapa saada vastavuoroisuudesta hyötyä on tehdä jokin pyytämätön palvelus jollekin ihmiselle. Myyntimiehet käyttävät tätä monesti antamalla vaikka ilmaista ruokaa tai jotain muuta tapaa mikä aiheuttaa kohteelle tarpeen tehdä vastapalvelus vaikka ostamalla myyntimieheltä jotain. Myös poliitikot käyttävät monesti rahoittajien ja äänestäjien kosiskeluun tätä kikkaa jakamalla esimerkiksi kahvia ennen vaaleja.

Toimiminen muiden ihmisten mukaan tarkoittaa periaatteessa lauman seuraamista tehdessä päätöksiä omasta elämästään tai ostoksia tehdessään ihmiset menevät monesti juuri sellaiseen kauppaan jossa on jo valmiiksi paljon asiakkaita. Tätä markkinoijat monesti käyttävät hyväkseen viljellessään sellaisia sanoja kuin nopeimmin kasvava tai markkinaykkönen mainostaessaan tuotteitaan. Tämä pätee aika pitkälti lähestulkoon kaikessa mitä ihminen tekee tiedostamattaan ja hyvin monesti tämä myös johtaa oikeaan lopputulokseen, vaikka parhaimmillaan seurauksena voi myös olla henkilökohtainen katastrofi.

Auktoriteetti saa ihmiset uskomaan helpommin kuulemaansa. Lähestulkoon jokaisella ihmisellä meistä on hyvin syvä sisäänluotu tapa uskoa auktoriteetteihin. Tämä taas johtuu siitä, että ihmiset ovat opetettu jo pienestä pitäen uskomaan tiettyjä auktoriteetteja kuten vanhempia, opettajia, jne. Periaatteessa nämä auktoriteetit jotka vaikuttavat ihmisiin voidaan jakaa kolmeen eri ryhmään, titteleihin, vaatteisiin ja esineisiin jotka kuvaavat ihmisen statusta kuten kalliit autot tai puvut. Tittelit saavat helposti ihmiset luulemaan näiden omistajat asiantuntevammiksi ja jopa arvioimaan titteleiden haltijat pidemmiksi kuin mitä he oikeasti ovat. Vaatteista varsinkin univormut lisäävät kantajansa auktoriteettia ja varsinkin suuressa maailmassa huijarit monesti panostavatkin vaatteisiinsa huomattavasti. Tämän vuoksi myös mitä ilmeisemmin monet johtajat korostavat omaa auktoriteettiaan pitämällä kallista pukua.

Pidettävyys saa ihmiset suostumaan helpommin pyyntöihin. Me siis toisin sanoen suostumme helpommin pyyntöihin jotka tulevat niiltä joista pidämme. Tämä pitää myös monesti silloin paikkansa, kun joku ihminen josta pidämme suosittelee meitä jonkin yrityksen asiakkaaksi, vaikka ei itse olisikaan paikalla itse myyntitapahtumassa. Me pidämme yleisesti ottaen fyysisesti viehättävistä ihmisistä joihin pystymme itse samaistumaan.Myyntimiehet monesti pystyvätkin jo pelkästään fyysisen ulkomuotomme perusteella samaistumaan ja muodostamaan meille mielikuvan joka saa meidät tuntemaan itsemme samanlaisiksi kuin he ovat. Ihmiset myös reagoivat hyvin usein kohteliaisuuksiin positiivisella vastaanotolla mikä parantaa ihmisen miellyttävyyttä.

Niukkuus-periaate kuvaa mahdollisuuksien, palveluiden ja tuotteiden mieltämistä paremmiksi mikäli saatavuus on rajoitettu. Monesti yritykset käyttävätkin tätä faktaa hyväkseen ja väittävät joidenkin tuotteiden saannin rajoitetuksi mikä lisää mahdollisten asiakkaiden silmissä tuotteiden arvoa. Myös rajoitettu aika tuotteiden hankkimiseksi toimii saman periaatteen takia. Tämän saman niukkuus-periaatteen vuoksi myös tiettyjen haitallisten asioiden tai aineiden kieltäminen ei kovin hyvin toimi, sillä ihmisluonnon vuoksi me haluamme yleensä kiellettyä enemmän kuin sitä mikä on meille sallittu. Huutokauppojen harvinaiset tavarat maksavatkin juuri tämän ilmiön takia hyvin paljon, sillä mikäli tähän niukasti tarjolla tulevaan tavaraan on muita halukkaita niin silloin se on vielä halutumpaa.

Koska kaikki nämä periaatteet ovat hyvin pitkälti ihmisen luonteeseen sisäänrakennettu on niiltä suojautuminen hyvin vaikeaa ja nekin ihmiset jotka ovat näistä tietoisia varmasti sortuvat siitä huolimatta näiden hyväksikäyttöön. Erityisesti myyntimiehet ja muut ihmisten kanssa toimivat ihmiset ovat hyviä käyttämään hyväkseen näitä heikkouksia. Näiden tapojen tiedostaminen tietysti hieman avittaa jokaista välttymään hyväksikäytöltä, mutta ei sitä kuitenkaan kokonaan ehkäise. Nykyajan hyvin nopeassa maailmassa näiltä tavoilta on vaan entistä vaikeampaa pystyä tietoisesti reagoimaan näihin tilanteisiin, mutta ottamalla selvää näistä omaa paremmat mahdollisuudet näitä tilanteita tunnistaa. On myös huomattava etteivät nämä kaikki syvälle sisimpään taotut periaatteet ole vain vahingollisia vaan itseasiassa hyvin hyödyllisiä monissa eri tilanteissa joista selviytyminen vaatii kykyä toimia yhteistyössä muiden ihmisten kanssa kuten sodissa. Tällä kertaa tuli käytyä näitä aika pinnallisesti, mutta en usko kovin monen jaksavan lukea pidempää tarinaa tästä asiasta tällaiselta amatööriltä. Cialdinin kirja varmasti löytyy ainakin nettikirjakaupoista, joten mikäli kiinnostusta on enemmänkin niin suosittelen sen hankkimista.

Ensi kerralla uusi aihe ja uudet kujeet.

- TT