Suostuttelun psykologia

Suostuttelun ammattilaiset eli myyntimiehet, poliitikot, jne käyttävät erilaisia psykologisia kikkoja tai tapoja joko tietoisesti tai tiedostamatta saadakseen aikaiseksi haluamansa lopputuloksen irti kohteestaan. Nämä kikat toimivat hyvin sen takia, että niihin tarttuminen on ihmisluonteelle hyvin tavallista. Nykypäivän nopeassa maailmassa nämä ovat monesti kaikille täysin huomaamattomia ja niitä on entistä helpompi käyttää hyväksi juuri siitä syystä, että ihmisaivot eivät ole kehittyneet yhtä hyvin kuin tiedon määrä on lisääntynyt. Aion käydä näistä muutaman lyhyesti läpi tässä kirjoituksessa. Nämä löytyvät kyllä monista eri kirjoista, mutta lähteenäni on aika pitkälti Roberto Cialdinin: Influence, The psychology of persuasion. Oma havaintoni näistä tavoista suostulella ihmisiä on se ettei Suomessa tämä ole niin yleistä.

Nämä taktiikat ovat jaettu kuuteen eri perusryhmään joita ovat:

1. Johdonmukaisuus
2. Vastavuoroisuus
3. Toimiminen muiden ihmisten mukaan
4. Auktoriteetti
5. Tykkääminen
6. Niukkuus

Jos jollakin kirjan lukeneella on paremmat suomennokset niin saa korjata. Näitä voi myös yhfistää ja monet myyntimiehet ja yritykset myös siinä onnistuvat. Mennään sitten nämä kaikki erikseen läpi.

Johdonmukaisuus on rakennettu sisään jokaiseen ihmiseen ja se tarkoittaa meidän sisäistä halua olla johdonmukainen sen mukaan mitä olemme jo aikaisemmin tehneet. Tämä monesti johtaa meidän käyttäytyvän omien etujemme vastaisesti hyvinkin pitkään, sillä olemme hyvin huonoja myöntämään olevamme väärässä. Tämä tapahtuu yleensä automaattisesti emmekä sitä itse huomaa. Tästä erittäin hyvänä esimerkkinä on tappiollisten sijoitusten pitäminen salkussa hamaan tappiin saakka. Toinen hyvä esimerkki on kuinka yritykset käyttävät hyväkseen tätä on leluliikkeiden kampanjat joulua varten jolloin tiettyjä leluja markkinoidaan ahkerasti, vaikka niitä ei olekaan kuin rahallinen määrä. Tämän seurauksena ne halutut lelut loppuvat nopeasti vanhempien luvatessa hankkia lapsilleen sellaisen. Tämän vuoksi nämä lelut menevät äkkiä ja vanhemmat joutuvat ostamaan jotain muuta lapsilleen etteivät nämä pettyisi. Tämän jälkeen vuoden alussa onkin taas uusi mainoskampanja näille leluille ja vanhemmat joutuvat taas menemään lelukauppaan etteivät pettäisi lupauksiaan jotka antoivat lapsille.

Vastavuoroisuus tarkoittaa meidän sisäistä tarvettamme tehdä vastapalvelus meitä hyvin kohdelleille ihmisille. Tämä sisäinen tarve on tullut ihmisen sosiaalisen kehityksen seurauksena. Mikäli joku rikkoo tätä vastavuoroisuuden periaatetta joutuu hän helposti hyljeksityksi yhteisössä. Itseasiassa tämä on ollut ammoisina aikoina yksi suuri syy sille miksi ihmiseläin on yleensä kehittynyt näinkään pitkälle. Hyvä tapa saada vastavuoroisuudesta hyötyä on tehdä jokin pyytämätön palvelus jollekin ihmiselle. Myyntimiehet käyttävät tätä monesti antamalla vaikka ilmaista ruokaa tai jotain muuta tapaa mikä aiheuttaa kohteelle tarpeen tehdä vastapalvelus vaikka ostamalla myyntimieheltä jotain. Myös poliitikot käyttävät monesti rahoittajien ja äänestäjien kosiskeluun tätä kikkaa jakamalla esimerkiksi kahvia ennen vaaleja.

Toimiminen muiden ihmisten mukaan tarkoittaa periaatteessa lauman seuraamista tehdessä päätöksiä omasta elämästään tai ostoksia tehdessään ihmiset menevät monesti juuri sellaiseen kauppaan jossa on jo valmiiksi paljon asiakkaita. Tätä markkinoijat monesti käyttävät hyväkseen viljellessään sellaisia sanoja kuin nopeimmin kasvava tai markkinaykkönen mainostaessaan tuotteitaan. Tämä pätee aika pitkälti lähestulkoon kaikessa mitä ihminen tekee tiedostamattaan ja hyvin monesti tämä myös johtaa oikeaan lopputulokseen, vaikka parhaimmillaan seurauksena voi myös olla henkilökohtainen katastrofi.

Auktoriteetti saa ihmiset uskomaan helpommin kuulemaansa. Lähestulkoon jokaisella ihmisellä meistä on hyvin syvä sisäänluotu tapa uskoa auktoriteetteihin. Tämä taas johtuu siitä, että ihmiset ovat opetettu jo pienestä pitäen uskomaan tiettyjä auktoriteetteja kuten vanhempia, opettajia, jne. Periaatteessa nämä auktoriteetit jotka vaikuttavat ihmisiin voidaan jakaa kolmeen eri ryhmään, titteleihin, vaatteisiin ja esineisiin jotka kuvaavat ihmisen statusta kuten kalliit autot tai puvut. Tittelit saavat helposti ihmiset luulemaan näiden omistajat asiantuntevammiksi ja jopa arvioimaan titteleiden haltijat pidemmiksi kuin mitä he oikeasti ovat. Vaatteista varsinkin univormut lisäävät kantajansa auktoriteettia ja varsinkin suuressa maailmassa huijarit monesti panostavatkin vaatteisiinsa huomattavasti. Tämän vuoksi myös mitä ilmeisemmin monet johtajat korostavat omaa auktoriteettiaan pitämällä kallista pukua.

Pidettävyys saa ihmiset suostumaan helpommin pyyntöihin. Me siis toisin sanoen suostumme helpommin pyyntöihin jotka tulevat niiltä joista pidämme. Tämä pitää myös monesti silloin paikkansa, kun joku ihminen josta pidämme suosittelee meitä jonkin yrityksen asiakkaaksi, vaikka ei itse olisikaan paikalla itse myyntitapahtumassa. Me pidämme yleisesti ottaen fyysisesti viehättävistä ihmisistä joihin pystymme itse samaistumaan.Myyntimiehet monesti pystyvätkin jo pelkästään fyysisen ulkomuotomme perusteella samaistumaan ja muodostamaan meille mielikuvan joka saa meidät tuntemaan itsemme samanlaisiksi kuin he ovat. Ihmiset myös reagoivat hyvin usein kohteliaisuuksiin positiivisella vastaanotolla mikä parantaa ihmisen miellyttävyyttä.

Niukkuus-periaate kuvaa mahdollisuuksien, palveluiden ja tuotteiden mieltämistä paremmiksi mikäli saatavuus on rajoitettu. Monesti yritykset käyttävätkin tätä faktaa hyväkseen ja väittävät joidenkin tuotteiden saannin rajoitetuksi mikä lisää mahdollisten asiakkaiden silmissä tuotteiden arvoa. Myös rajoitettu aika tuotteiden hankkimiseksi toimii saman periaatteen takia. Tämän saman niukkuus-periaatteen vuoksi myös tiettyjen haitallisten asioiden tai aineiden kieltäminen ei kovin hyvin toimi, sillä ihmisluonnon vuoksi me haluamme yleensä kiellettyä enemmän kuin sitä mikä on meille sallittu. Huutokauppojen harvinaiset tavarat maksavatkin juuri tämän ilmiön takia hyvin paljon, sillä mikäli tähän niukasti tarjolla tulevaan tavaraan on muita halukkaita niin silloin se on vielä halutumpaa.

Koska kaikki nämä periaatteet ovat hyvin pitkälti ihmisen luonteeseen sisäänrakennettu on niiltä suojautuminen hyvin vaikeaa ja nekin ihmiset jotka ovat näistä tietoisia varmasti sortuvat siitä huolimatta näiden hyväksikäyttöön. Erityisesti myyntimiehet ja muut ihmisten kanssa toimivat ihmiset ovat hyviä käyttämään hyväkseen näitä heikkouksia. Näiden tapojen tiedostaminen tietysti hieman avittaa jokaista välttymään hyväksikäytöltä, mutta ei sitä kuitenkaan kokonaan ehkäise. Nykyajan hyvin nopeassa maailmassa näiltä tavoilta on vaan entistä vaikeampaa pystyä tietoisesti reagoimaan näihin tilanteisiin, mutta ottamalla selvää näistä omaa paremmat mahdollisuudet näitä tilanteita tunnistaa. On myös huomattava etteivät nämä kaikki syvälle sisimpään taotut periaatteet ole vain vahingollisia vaan itseasiassa hyvin hyödyllisiä monissa eri tilanteissa joista selviytyminen vaatii kykyä toimia yhteistyössä muiden ihmisten kanssa kuten sodissa. Tällä kertaa tuli käytyä näitä aika pinnallisesti, mutta en usko kovin monen jaksavan lukea pidempää tarinaa tästä asiasta tällaiselta amatööriltä. Cialdinin kirja varmasti löytyy ainakin nettikirjakaupoista, joten mikäli kiinnostusta on enemmänkin niin suosittelen sen hankkimista.

Ensi kerralla uusi aihe ja uudet kujeet.

- TT